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【干貨】互聯(lián)網(wǎng)營銷，教你八招！
發(fā)布時間 : 2016-11-17 16:44:52 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
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【干貨】互聯(lián)網(wǎng)營銷，教你八招！互聯(lián)網(wǎng)營銷本質(zhì)：裂變營銷“裂變營銷以傳統(tǒng)的終端促銷的加強(qiáng)為基礎(chǔ)，這種裂變模式其實(shí)指的是終端市場的裂變，其核心內(nèi)容是：市場開始不要全面攤開，急速發(fā)展，而要精耕細(xì)作，全力以赴進(jìn)行單點(diǎn)突破。今日，為您剖析一下裂變營銷的相關(guān)知識。”01、馬太效應(yīng)再次加強(qiáng)好的會越來越好，相同的內(nèi)容在30萬粉絲大號上發(fā)，可以帶來新增粉絲3000；在一個新的賬號上發(fā)，帶來的新增粉絲可能只有3個。新賬號1年的努力成果不見得有大號一天的成果大。同時，從成本上來說，海量粉絲的大號的營銷成本越來越低，低到趨近于0；新產(chǎn)品的營銷成本越來越高，營銷占據(jù)企業(yè)成本的大半，最后會拖垮整個企業(yè)。并且，悲劇的是：這樣的結(jié)果短期內(nèi)根本無法改變！富者愈富，貧者愈的悲劇在移動互聯(lián)網(wǎng)時代展現(xiàn)的更加殘酷！02、內(nèi)容為王的時代再次到來記住，絕對不是粉絲為王，因?yàn)榉劢z只是果，粉絲的因是內(nèi)容。好的內(nèi)容帶來裂變式的傳播，從而帶來粉絲，從而帶來客戶，最終帶來企業(yè)的價值。03、粉絲和盈利模式并重才能活1、有粉絲沒后端盈利模式的平臺會死亡或被賤賣2、有盈利能力，沒粉絲的企業(yè)一樣會走向消亡04、裂變營銷會成為趨勢傳統(tǒng)企業(yè)的營銷是產(chǎn)品研發(fā)、渠道推廣這樣的路子。上文說過，營銷成本會越來越高，渠道的成本也會越來越高，這條路除非你是土豪，新產(chǎn)品，新平臺玩不起。唯有好的內(nèi)容、社區(qū)、裂變，才能低成本的擴(kuò)張、發(fā)展。可以這樣說：移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)，就是裂變營銷！裂變營銷的定義：傳播個體(企業(yè)/個人等)通過在社群(種子用戶)中發(fā)布一個含有誘餌的內(nèi)容，引發(fā)用戶爭相傳播，從而達(dá)到一個用戶帶動身邊N個(裂變)用戶的目的。裂變的結(jié)果是一生十,十生百，百生千萬，企業(yè)低成本獲得萬千粉絲，粉絲可能轉(zhuǎn)化為企業(yè)終身客戶，從而帶來利潤。我們的世界變得越來越小，在農(nóng)耕時代，一個村子里發(fā)生了什么事大家都知道，到了工業(yè)時代，世界變得很大，而現(xiàn)在，又回到了類似于農(nóng)耕時代，移動互聯(lián)網(wǎng)讓世界變小了。互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來七個方面的影響：1、信息非常透明；2、信息爆炸，信息過量；3、信息很容易共享；4、信息的擴(kuò)散速度很快；5、隨時隨地分享信息；6、搜索帶來的流量很大；7、85后、90后成為消費(fèi)主力。與此對應(yīng)，我們總結(jié)出互聯(lián)網(wǎng)時代的八種營銷打法：1、人格化營銷信息越來越透明，我們的產(chǎn)品卻又嚴(yán)重同質(zhì)化，我們要做品牌的人格化營銷。企業(yè)家是品牌最好的形象代言人，可以通過企業(yè)家本人的故事和情懷，或者企業(yè)經(jīng)營理念來實(shí)現(xiàn)。褚時建，原云南紅塔集團(tuán)老總，早年三起三落，75歲開始創(chuàng)業(yè)在云南的深山里種橙子。他完全可以基于人脈搞團(tuán)購，但如果要做更大的市場，就要突破這種限制，所以他用社交媒體來做品牌塑造，不光講云南高海拔地區(qū)如何適合種冰糖橙，還講褚時建的人生態(tài)度，企業(yè)家的人格精神，即“人生總有起落，精神終可傳承”，這種精神感召了很多人，通過售賣一款勵志產(chǎn)品，他獲得了巨大的品牌傳播能量。發(fā)展到現(xiàn)在，由賣褚橙到建立一個有機(jī)農(nóng)莊，還有旅游特色，這個勵志故事不斷放大，這就是褚時建人格魅力的彰顯。第二個案例是一款復(fù)古收音機(jī)?，F(xiàn)在除了開車，大家基本上不會去聽收音機(jī)了，中國膽機(jī)之父”曾德鈞發(fā)現(xiàn)了這個窄眾、細(xì)分的市場——復(fù)古收音機(jī)，于是按照上世紀(jì)30年代美國貓王時代的樣式進(jìn)行了手工原木再造，這款貓王主題的收音機(jī)，在京東眾籌當(dāng)日就突破了360萬元，獲得了1800臺的預(yù)售。如果沒有企業(yè)家的情懷或故事可講，我們可以用企業(yè)經(jīng)營理念來引發(fā)用戶共鳴。比如美國的活水礦泉水，在500毫升的瓶子里，永遠(yuǎn)只裝一半礦泉水。這么做的出發(fā)點(diǎn)是基于兩種情況：一種是我們開會的時候喝水，經(jīng)常喝了一半就去忙別的了，水就浪費(fèi)了；另外一種是，有人不想浪費(fèi)水，也怕和別的水弄混，索性不喝了。這其實(shí)是一種倡導(dǎo)環(huán)保的品牌理念。在信息透明的時代，想忽悠消費(fèi)者很難，誠實(shí)的營銷反而是這個時代最美好的營銷。掌聲谷粒有時候把難吃的大米拿出來賣，他們誠實(shí)地告訴消費(fèi)者這個米不好吃的原因，比如季節(jié)、氣侯的原因。如此一來，消費(fèi)者會覺得這個品牌很誠實(shí)，這些做法超越了傳統(tǒng)的做法，很有情懷和張力。另外，他們把農(nóng)戶生產(chǎn)的大米包裝成學(xué)校用的“自然作業(yè)本”的形態(tài)，體現(xiàn)了稻米品牌與土地重修舊好的學(xué)習(xí)機(jī)會，整個品牌充滿了人文的自信美。如何打造品牌的人格化？我的觀點(diǎn)是回到原點(diǎn)。各位企業(yè)主可以問問自己：1、世界為什么需要你做的商品？2、你解決了什么樣的問題？3、顧客為什么要買你？4、你如何為世界帶來積極的不同？這些都是你的初心，就是你的情懷。2、視覺營銷互聯(lián)網(wǎng)時代，信息過量，產(chǎn)品又同質(zhì)化，怎么辦呢？做視覺營銷。在海量的信息中，通過視覺沖擊，讓用戶一眼識別出你是誰。第一個案例是三只松鼠。主要賣堅(jiān)果，目前是網(wǎng)購食品企業(yè)的老大，去年雙十一銷售額2.66億，現(xiàn)在估值40個億。針對年輕人的偏好，用很萌的三只松鼠來做品牌形象，并把賣萌的客服文化注入跟客戶的溝通中，比如客服叫鼠小美、鼠小賤、鼠小酷，稱客戶為主人，包裝里配了很多小夾子、小紙袋這些很貼心的東西，這就是符號化的品牌形象。第二個案例是小熊電器。作為純電商的一個電器品牌，它只做電器里的小品類，比如酸奶機(jī)、豆芽機(jī)、面包機(jī)。當(dāng)時取名字的時候，傳統(tǒng)企業(yè)起名美的、蘇泊爾、九陽什么的，但這個老板想，這個時代大家都希望“小”,小米、小狗，這些都是平民化的形象，很有親和力，于是，他給自己新創(chuàng)的品牌取名“小熊”，它的形象也很萌。這種卡通形象的演繹，其實(shí)也是回應(yīng)這個時代的變化。3、品質(zhì)營銷你跟85后、90后的年輕消費(fèi)者講性價比是不夠的，他們愿意接受更高的價格，所以越是做電商，產(chǎn)品力越重要。如何讓大家覺得你是靠譜的呢？做品質(zhì)營銷。有一個包包品牌是賣真皮女包，價格要比同行貴兩百塊，所以要給消費(fèi)者一個溢價的理由。其實(shí)女人買包就看兩點(diǎn)：一是風(fēng)格，二是材質(zhì)。這個品牌真皮色彩豐富，比較時尚、簡約，沒有復(fù)雜的配件，我們給他的商品定位就是輕經(jīng)典；其次看材質(zhì)，真皮代表著品質(zhì)和檔次，針對網(wǎng)絡(luò)真皮包包魚龍混雜的消費(fèi)環(huán)境，所以合起來就是絕對真皮藝術(shù)。如何證明網(wǎng)購賣的包是真皮的呢？我們對皮料、配件做了詳細(xì)的說明，你披露得越詳細(xì)，消費(fèi)者對你的信任度就越高。4、懶人營銷當(dāng)信息可以即時共享，社會閑散資源又越來越多，人們工作壓力太大，生活越來越懶，所以我們要做懶人營銷。物質(zhì)的過剩加上時間的過剩，人們8小時工作，8小時睡覺，8小時做我們想做的事，我們喜歡消費(fèi)，也喜歡創(chuàng)造和分享， 分享群體足夠大，小概率事件變?yōu)榇_定性事件，這讓我們有機(jī)會重構(gòu)消費(fèi)場景。最經(jīng)典的場景都出現(xiàn)在服務(wù)行業(yè)，比如Uber、嘀嘀，包括傳統(tǒng)的零售門店，像優(yōu)衣庫線上和線下的打通，包括房產(chǎn)、汽車、二手車、外賣、生鮮O2O、預(yù)定、社區(qū)，這些基本上是滿足懶人的生活。最經(jīng)典的案例就是Uber了，大家的私家車比較多，Uber重新連接了乘客和司機(jī)，重構(gòu)了日常出行的消費(fèi)場景。5、正能量營銷信息擴(kuò)散的速度越來越快，人們的社會責(zé)任感越來越強(qiáng)，品牌要做正能量營銷。雕牌，一直致力于中國家文化的品牌正能量營銷，1998年，中國大量工人下崗，我們當(dāng)時提出“只選對的、不買貴的”，廣告語是“媽媽我能幫你干活了”。過去五六年，雕牌沒有什么聲音，他面臨的挑戰(zhàn)是，離年輕的80后媽媽太遠(yuǎn)，形象老化。我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，新時代家庭關(guān)系中，有三個核心的關(guān)系，一是新時代的夫妻關(guān)系，二是新時代的婆媳關(guān)系，三是新時代的親子關(guān)系。新時代的夫妻關(guān)系由男主外女主內(nèi)變成了平等的尊重、婆媳關(guān)系的敵對隔閡變成了相互欣賞、親子關(guān)系由小孩是父母的附屬品到小伙伴。我們發(fā)現(xiàn)，年輕小夫妻一方面追求家庭關(guān)系的和諧，一方面又很有個性，并且在經(jīng)營家庭關(guān)系上經(jīng)驗(yàn)不足，今年3月8號，我們在全國五大城市38輛地鐵上，發(fā)布了80個中國新一代年輕家庭的家庭觀念，比如“要想老婆皺紋少，多做家務(wù)少爭吵”、“用心聆聽爸媽的嘮叨會變成中國的好聲音”、“給孩子買名牌不如陪他撕名牌”、“明明可以靠臉吃飯，偏要回家?guī)尬癸?rdquo;，“細(xì)菌不可怕，失去對世界的好奇才可怕”等等，這些新的家庭觀念，獲得了80后的極大共鳴。最終，這場整合傳播得到了70多家主流媒體的主動報道，品牌獲得了很高的曝光度。6、粉絲營銷信息擴(kuò)散的速度越來越快，人們的空閑時間越來越多，有一種營銷方式大家都知道，卻沒有深入理解，就是粉絲營銷。做粉絲營銷就是打造一個平臺，讓用戶自己交流。我們需要做的是發(fā)動粉絲來參與品牌，不要擔(dān)心把自己的弱點(diǎn)暴露出來，真正的創(chuàng)新是從用戶開始的，我們要開誠布公地和用戶交流，并采用人人協(xié)作的方式。什么叫社群？社群就是一個大家互相幫助的地方。品牌做粉絲營銷的時候不要那么功利，我們要實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容為王到對話為王的轉(zhuǎn)變，我們要讓用戶和品牌對話，讓用戶和用戶之間對話，這樣用戶才會有強(qiáng)烈的參與感，我們才知道用戶真正的抱怨。有時候人們買的不是一件商品，而是一張門票，通過這張門票去找到有相同愛好、生活方式接近的一群人，我們要深刻理解粉絲營銷背后的意義。正和島島親、芬尼克茲創(chuàng)始人宗毅，一個做工業(yè)產(chǎn)品的2B企業(yè)，這樣的企業(yè)能做粉絲嗎？怎么做？2014年，宗毅決定自建一條從北京到廣州的南北電動車充電之路，一路宣講一路免費(fèi)捐建充電樁，以別開生面的方式成功開辟了中國首個南北充電之路。他的粉絲平臺就叫“芬尼粉絲走天下”，每隔一段時間，“芬尼粉絲走天下”都會到世界各地做免費(fèi)的環(huán)保旅游，同時，基于企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，芬尼把這個模式變成了與粉絲互動的一個平臺，創(chuàng)建與粉絲互動的另一個陣地“創(chuàng)業(yè)嗨聊會”。他的粉絲不僅是用戶，也可以是員工、媒體，甚至經(jīng)銷商，粉絲轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)12%。所以，第一挖掘品牌獨(dú)特的基因，其實(shí)每個品牌都有值得與粉絲互動的閃光點(diǎn)，只是我們自己沒有發(fā)現(xiàn)；第二不要窄眾地將粉絲定義為消費(fèi)者。7、痛點(diǎn)營銷你們有沒有發(fā)現(xiàn)，人們對于負(fù)面的東西傳播的速度非?？?，這個時候，營銷的機(jī)會就來了，這就是痛點(diǎn)營銷。推動你創(chuàng)新的是生氣的客戶，抱怨最多的地方就是商機(jī)最多的地方。怎么聆聽抱怨呢？找天使用戶，比如一百個種子用戶，看這些用戶有什么特點(diǎn)，聽他們有怎樣的抱怨。廣西有一個企業(yè)是做超聲清潔牙齒機(jī)器的，怎么聆聽用戶的抱怨呢？他們找了20位牙醫(yī)，專門談在使用這個超聲潔牙機(jī)給客戶清洗牙齒的過程中有哪些痛點(diǎn)，這個案例非常典型，想抓住用戶痛點(diǎn)，首先要找到核心的天使用戶。怎么抓用戶痛點(diǎn)呢？一個叫大象的安全套品牌，只在網(wǎng)上銷售，而且只有一款產(chǎn)品，除了解決常規(guī)的痛點(diǎn)要“薄”之外，它還解決了兩個痛點(diǎn)：一是單手打開，二是它可以保證讓你不戴反，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)每年有一千萬人，因?yàn)榇鞣戳税踩锥馔鈶言?，于是他用了一種創(chuàng)新的流油盒設(shè)計(jì)，自動正向，避免戴反，主打“世界上最安全的套”，他認(rèn)真研究了這個市場，基于客戶的痛點(diǎn)，做出了產(chǎn)品創(chuàng)新。8、娛樂營銷當(dāng)信息可以被即時分享，人們的工作壓力又越來越大，這時候我們的營銷機(jī)會就是做娛樂營銷。在產(chǎn)品過剩的時代，人們會因?yàn)橄矚g而非必要去消費(fèi)，因此娛樂的價值構(gòu)成了產(chǎn)品溢價的一部分。馮小剛前兩年由于個人情懷，拍了悲壯的《1942》，投資兩個億，賣出了3.64億，票房慘敗，經(jīng)過反省，他很快推出《私人定制》，獲得了7.1億的票房，所以，現(xiàn)在的觀眾不想看那些沉重的東西，一切消費(fèi)體驗(yàn)都娛樂化，現(xiàn)在很火的直播也是如此。
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