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企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)分析和見解
發(fā)布時間 : 2010-12-10 08:59:56 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
上個世紀(jì)九十年代以來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的在各國的迅速普及和商用化，電子商務(wù)這種全新的貿(mào)易形勢得到蓬勃發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷作為電子商務(wù)的一項重要應(yīng)用也日益受到廣大企業(yè)經(jīng)營者的青睞。然而在對網(wǎng)絡(luò)的營銷如何發(fā)揮作用的認(rèn)識中至今仍然存在著很多的認(rèn)識誤區(qū)，這些誤區(qū)嚴(yán)重誤導(dǎo)了從事網(wǎng)絡(luò)營銷活動的管理者，并導(dǎo)致了很多營銷方案的失敗。本文將對這些認(rèn)識誤區(qū)進(jìn)行一定的探討和分析。
誤區(qū)之一：網(wǎng)絡(luò)營銷會取代傳統(tǒng)營銷
這是絕大多數(shù)剛剛步入網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的人員所共有的一種錯誤認(rèn)識。這種觀點認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)營銷不可比擬的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷完全取代傳統(tǒng)營銷是一種必然趨勢。
事實上，網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢具有很多優(yōu)勢，但是這些優(yōu)勢并不足以使其完全取代傳統(tǒng)營銷。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷具有很強的互補性
網(wǎng)絡(luò)營銷雖然在某些方面比傳統(tǒng)營銷具有優(yōu)勢，但是他也具有明顯的缺點。這就使得網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷之間具有了很強的互補性。首先，網(wǎng)絡(luò)營銷的對象只能是網(wǎng)絡(luò)用戶，更多的非網(wǎng)民則無法成為網(wǎng)絡(luò)營銷的對象。其次，并非所有產(chǎn)品都適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營銷，很多經(jīng)驗性商品，用戶在購買之前必須經(jīng)過試用才能進(jìn)行購買決策，比如非標(biāo)準(zhǔn)化的化妝品，衣服，食品等，網(wǎng)絡(luò)營銷手段在這些商品上，相對于傳統(tǒng)營銷顯然具有劣勢。再次，網(wǎng)絡(luò)營銷在客戶溝通方面實時性差，客戶往往不能和服務(wù)人員進(jìn)行直接交流，多數(shù)情況下只能采用異步的電子郵件的方式進(jìn)行。相比之下客戶更愿意使用傳統(tǒng)的電話或者面談的方式與企業(yè)溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢恰是傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢所在，因此說他們之間遇有很強的互補性。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷兩種方式最后將走向整合
經(jīng)過上面的分析，很容易得出正確的結(jié)論，網(wǎng)絡(luò)營銷不會取代傳統(tǒng)營銷，而二者最終走向整合才是正確的發(fā)展道路。我們不妨把企業(yè)產(chǎn)品分為數(shù)字化產(chǎn)品(可從網(wǎng)絡(luò)下載的產(chǎn)品以及售前售后的信息服務(wù)等)和實物產(chǎn)品，再把實物產(chǎn)品分為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，把客戶分為網(wǎng)絡(luò)客戶和非網(wǎng)絡(luò)客戶。針對網(wǎng)絡(luò)客戶的數(shù)字化產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的實物產(chǎn)品可以采用完全的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，其他情況下則根據(jù)具體的情況采用網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合的方式進(jìn)行。
誤區(qū)之二：網(wǎng)絡(luò)營銷的就是建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站
很多企業(yè)認(rèn)為，開展網(wǎng)絡(luò)營銷就是建設(shè)一個屬于自己的網(wǎng)站。他們認(rèn)為，在網(wǎng)站上放置一些產(chǎn)品介紹和宣傳的資料、圖片等內(nèi)容就是網(wǎng)絡(luò)營銷了。網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)網(wǎng)站的建立固然重要，但是只是建立一個網(wǎng)站是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
1、“酒香也怕巷子深”—網(wǎng)站自身也需要宣傳
應(yīng)該說企業(yè)建設(shè)一個網(wǎng)站只是開始網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，就好比搭好了舞臺，也準(zhǔn)備好了精彩節(jié)目。下一步的工作就是宣傳自己。只有讓人們知道有這樣一個優(yōu)秀的網(wǎng)站的存在，瀏覽者才會慕名而來。網(wǎng)站的推廣往往需要較長的時間和和較多的財力。這項工作既可以采用電視，報刊，戶外廣告牌等傳統(tǒng)手段進(jìn)行，也可以通過搜索引擎注冊，在門戶網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)廣告等電子手段進(jìn)行，還可以把兩種手段進(jìn)行結(jié)合。
2、主動搜集信息至關(guān)重要
不要認(rèn)為企業(yè)開通了網(wǎng)站，并獲得了一定規(guī)模的訪問量就萬事大吉了。企業(yè)相關(guān)人員還應(yīng)該主動搜集和發(fā)布信息，而不只是在網(wǎng)絡(luò)上守株待兔?？梢哉f企業(yè)網(wǎng)站的開通，為客戶了解企業(yè)打開了方便之門。但是不論如何進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，都不可能做到讓所有的潛在客戶都知道和訪問你的網(wǎng)站。因此，企業(yè)營銷部門還應(yīng)該主動運用各種網(wǎng)絡(luò)工具去搜尋客戶，主動向客戶投遞必要信息。比如，可以運用阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)交易平臺，搜集企業(yè)產(chǎn)品的需求信息或者企業(yè)原材料、生產(chǎn)設(shè)備的供應(yīng)信息，并主動和他們?nèi)〉寐?lián)系，進(jìn)行磋商談判等。
誤區(qū)之三：網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)點明顯，一定會給企業(yè)帶來利益
與傳統(tǒng)營銷相比網(wǎng)絡(luò)營銷手段具有明顯的優(yōu)點，但并不是說，運用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)都可以同等的、自動的享受上述優(yōu)點帶來的利益。
網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢是由于采用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化工具帶來的，這種優(yōu)勢能不能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，還要看營銷管理者是否能夠正確運用互聯(lián)網(wǎng)工具。再好的工具，使用不當(dāng)也只能是事倍功半。網(wǎng)絡(luò)營銷能不能給企業(yè)帶來收益以及能夠帶來多少收益，還取決于企業(yè)是否擁有正確的營銷思想和適合于網(wǎng)絡(luò)的營銷管理手段以及支持網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)管理環(huán)境。比如，戴爾公司運用“按訂單生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)直銷”的經(jīng)營思想，取得了PC銷售全球第二的優(yōu)秀業(yè)績，可以說是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成功的典范。戴爾的成功，除了依靠其功能強大的網(wǎng)絡(luò)訂單系統(tǒng)以外，其空前柔性的生產(chǎn)線功不可沒。沒有先進(jìn)的管理技術(shù)和柔性生產(chǎn)技術(shù)的支持，戴爾不可能在承諾的期限內(nèi)，生產(chǎn)出如此多品種的商品并配送到用戶手中。
所以不難得出結(jié)論，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，把潛在的收益變?yōu)楝F(xiàn)實，就必須具有創(chuàng)新的營銷思想、先進(jìn)的營銷管理理念、符合實際的營銷措施，以及整套的營銷活動方案和效果評價體系。
誤區(qū)之四：網(wǎng)絡(luò)渠道肯定會降低成本，提高銷售效率
一種很普遍的觀點認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫助企業(yè)實現(xiàn)零渠道策略，也就是所謂的網(wǎng)絡(luò)直銷。直銷可以給企業(yè)帶來很大的競爭優(yōu)勢，如降低渠道成本、直接與顧客溝通、按用戶要求定值產(chǎn)品，實現(xiàn)一對一營銷等。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷真的能為每一個企業(yè)都帶來零渠道的銷售方式嗎？且看筆者下面的分析。
1、直銷渠道需要高效的物流支持
企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)直銷必須以高效率、低成本的物流體系為前提條件。物流功能的實現(xiàn)有兩種方法：一是企業(yè)自建物流網(wǎng)絡(luò)，這對于一個產(chǎn)品銷售范圍覆蓋廣大地理區(qū)域的企業(yè)來說顯然在經(jīng)濟(jì)上是不可行的，這一方法必然帶來企業(yè)物流成本急劇上升，從而使企業(yè)產(chǎn)品喪失價格優(yōu)勢；其二是采用第三方物流，由第三方專業(yè)物流公司負(fù)責(zé)商品與生產(chǎn)企業(yè)向最終客戶的配送，這一途徑在我國目前還不具備發(fā)達(dá)的物流體系和現(xiàn)代化物流企業(yè)的大環(huán)境下基本上也很難在保證及時送貨的前提下降低物流成本。從這個意義上講，并非所有企業(yè)都可以享受網(wǎng)絡(luò)營銷的零渠道優(yōu)勢。
2、網(wǎng)絡(luò)直銷渠道會與傳統(tǒng)渠道發(fā)生內(nèi)部競爭
傳統(tǒng)企業(yè)很難采用單一的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道策略。由于網(wǎng)絡(luò)用戶不可能覆蓋企業(yè)產(chǎn)品的所有用戶，企業(yè)必須維持傳統(tǒng)渠道，去滿足那些(而且比重很大)非網(wǎng)絡(luò)用戶和消費者的需求。這時，網(wǎng)絡(luò)渠道往往會和傳統(tǒng)渠道發(fā)生競爭。網(wǎng)絡(luò)零售的優(yōu)勢在于商品的低價格，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的價格遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道，那么傳統(tǒng)渠道的中間商就會不滿，而如果兩種渠道價格接近，網(wǎng)絡(luò)消費者則不會認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品的價格。所以如何在兩種渠道的定價策略上進(jìn)行平衡，將是企業(yè)在運用網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的時候必須要解決的重要難題之一。
誤區(qū)之五：網(wǎng)絡(luò)廣告中的認(rèn)識誤區(qū)
網(wǎng)絡(luò)廣告有很多優(yōu)勢，比如不受時間空間限制、覆蓋面廣、成本低，易于統(tǒng)計效果等。但是這些優(yōu)點都是有條件的，其真正的優(yōu)勢能否發(fā)揮還取決于其他很多因素。下面分析一下網(wǎng)絡(luò)廣告使用中的一些錯誤認(rèn)識。
1、錯誤地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)廣告為我們提供了無限的創(chuàng)意空間。
這種觀點認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告本質(zhì)上是存在服務(wù)器上的頁面，只要廣告主愿意，它可以使用無限多個頁面來向廣告受眾傳達(dá)廣告信息。事實上這一觀點忽略了一個重要的前提，那就是只有當(dāng)用戶點擊了廣告，并跳轉(zhuǎn)到廣告主事先準(zhǔn)備的頁面以后，上述情況才會變?yōu)槭聦?。網(wǎng)絡(luò)廣告一般采用嵌入到頁面中的圖片、文字或者flash動畫的方式，廣告一般只能占據(jù)頁面很小的空間，同時用戶瀏覽網(wǎng)頁的目的在于頁面上的信息資源而不是廣告。這就造成網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容經(jīng)常不能給用戶留下印象，也就是說造成對廣告的無效瀏覽。因此為了能讓瀏覽者注意到廣告的內(nèi)容，甚至點擊廣告，就必須使你的廣告有較強的視覺沖擊力和吸引力。在如此狹小的空間內(nèi)進(jìn)行廣告創(chuàng)意，就成為擺在廣告設(shè)計者面前的一道難題。
2、錯誤地認(rèn)為網(wǎng)頁瀏覽者越多，廣告的效果也越好。
網(wǎng)絡(luò)廣告普遍采用的千人印象成本(cpm)收費方法更將這一觀點發(fā)揮得淋漓盡致。這種方法認(rèn)為，網(wǎng)頁每被瀏覽一次，用戶就看到廣告一次，即產(chǎn)生一次印象，網(wǎng)絡(luò)廣告收費的標(biāo)準(zhǔn)也就根據(jù)用戶印象次數(shù)的多少來衡量。事實上，每一個網(wǎng)絡(luò)瀏覽者在瀏覽網(wǎng)頁的時候眼睛總是盯著網(wǎng)頁中他所感興趣的信息，盡管有的時候廣告圖片和瀏覽者的目光只相隔幾個厘米，而瀏覽這對于這些廣告卻視而不見。
3、片面追求點擊率，認(rèn)為點擊率越高，廣告效果越好。
這種觀點的典型代表就是每點擊成本(cpc)收費法。很多網(wǎng)站為了提高廣告的點擊率，想盡各種方法，從一開始的動態(tài)banner，到后來的flash，浮動廣告，彈出窗口廣告，甚至有些網(wǎng)站要求用戶必須點擊某些廣告之后才能進(jìn)行后繼的操作等，可以說各種能提高點擊率的方法無所不用其極。事實上，造成客戶反感的點擊率，并不能起步到廣告應(yīng)有的作用。強迫性點擊率的提高可以提高企業(yè)的知名度，卻不能提高企業(yè)的美譽度，采用用戶反感的方法提高點擊率甚至還可能為企業(yè)帶來負(fù)面的效果。
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營銷確實給我們帶來了新的營銷機會，但是網(wǎng)絡(luò)營銷不是萬能的，不會自動地解決一切問題。網(wǎng)絡(luò)只是一種工具，網(wǎng)絡(luò)本身的特點雖然能夠影響營銷的結(jié)果但是不能決定營銷的效果，最終起決定作用的還是運用工具的人。只有廣大營銷管理人員真正建立了以客戶為中心的營銷理念，掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和規(guī)律，運用網(wǎng)絡(luò)不斷為客戶提供方便，千方百計為客戶提供更好的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷才會取得更好的效果。
