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怎樣用一千個人顛覆BAT？
發(fā)布時間 : 2014-06-20 10:35:07 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
移動互聯(lián)網(wǎng)時代開始真正的到來了，因為智能手機已經(jīng)完全普及化了，所以移動紅利實際上已經(jīng)開始消失了。在早期隨便什么東西出來，包括app包括公眾賬號，都可以獲得很多的下載或者粉絲，而到了今天，幾個很火爆的app筆者都懶得下一下，至于公眾賬號更是大部分人都已經(jīng)開始退訂或者壓根不看了，這就是紅利的結(jié)束。憤怒的小鳥和切水果這樣的游戲放到今天，根本就不可能火起來。
既然移動互聯(lián)網(wǎng)時代到了，那么和互聯(lián)網(wǎng)時代就可能發(fā)生很多的不同，有一些方向是可能產(chǎn)生行業(yè)顛覆的，這些問題巨頭也沒有什么辦法，目前唯一的辦法就是收購，用金錢優(yōu)勢來扼殺各種未來，這說明兩個問題，第一你可以做，第二做的好最差也是被收購。然后我們來看看可能引起顛覆的幾個變化。
免費模式可能被顛覆
免費模式是互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，互聯(lián)網(wǎng)的邏輯非常簡單，大量的免費用戶，然后轉(zhuǎn)化一小部分付費用戶，從而實現(xiàn)商業(yè)模式。為了大量的免費用戶基礎(chǔ)，免費幾乎是必須的，收費是會死的很難看的。就算你的模式不收用戶錢，也一定會導(dǎo)入其他如電商平臺游戲等地方收錢，所以這基本是互聯(lián)網(wǎng)最基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯。這個邏輯帶來的就是最賺錢的一定是入口，百度是搜索入口，淘寶其實也是靠站內(nèi)搜索廣告，騰訊雖然不做入口，但是有社交粘度，一樣會轉(zhuǎn)化收費用戶和游戲用戶，也有人稱之為社交入口。
如果說免費模式，有什么文化支撐的話，就是屌絲文化。這也是為什么歐美收費模式到中國死的很難看的原因，社會發(fā)展程度不同。
但是到了今天，屌絲文化已經(jīng)發(fā)生了變化，當(dāng)年的屌絲已經(jīng)長大了，不再以屌絲為榮了，甚至很羞恥，他們成為了白領(lǐng)這樣的中堅，而他們的孩子則也一樣不再認為自己是屌絲，甚至最喜歡的是“和土豪做朋友”。現(xiàn)在還自稱屌絲的，已經(jīng)是上個時代的尾巴了，搞不好是被淘汰的一批人。
而移動互聯(lián)網(wǎng)時代最明顯的特征就是沒有入口，沒有任何人能掌握入口，就是微信也不能。全世界第一大游戲公司騰訊，在iOS榜上常年霸占前幾名的騰訊，最近被《刀塔傳奇》搶了很多天的第一。而《刀塔傳奇》是靠360等多個渠道推出來的，在一個最不可能顛覆的領(lǐng)域發(fā)生了顛覆。值得一提的是，騰訊的微信也是號稱拿到第一張移動船票的人，依舊無法在自己最最強勢的世界第一的領(lǐng)域做到絕對的壟斷。那么其他領(lǐng)域也就不用說了。
這個壟斷的打破靠的是什么？付費用戶，而且還是高付費用戶。網(wǎng)游玩家占全部玩家的比例不超過5%，卻貢獻了這個領(lǐng)域80%的收入。騰訊的手游賺大錢的都是休閑游戲，依靠騰訊強大無比的活躍用戶，數(shù)量多，少付費來獲得高額收入。而網(wǎng)游則用戶沒有那么多，付費卻更高，誰掌握了這批高付費用戶，誰就掌握了手游的收入大頭?？梢圆豢蜌獾卣f，騰訊教育了非游戲玩家玩手游，一般手游用戶付費，然后這些付費用戶的一部分會轉(zhuǎn)變?yōu)橹囟仁钟蔚母吒顿M用戶。淘寶培養(yǎng)了用戶的電商習(xí)慣讓京東受益，而騰訊培養(yǎng)的游戲用戶讓手游行業(yè)受益。
這個案例略微垂直，告訴大家的實際上是，在手機端出現(xiàn)了大量的有價值的高付費用戶，你可以不必理會大量不付費用戶的感受，只要抓住這批人，就可以獲得大量的收入。這種事情在PC時代鮮有發(fā)生，除了史玉柱的《巨人》，在頁游時代發(fā)生幾率就高了很多，在移動時代，幾乎每個高收入游戲都在上演。
而最近包括聯(lián)想佳沃、中糧我買網(wǎng)、本來生活做的高端農(nóng)產(chǎn)品也開始風(fēng)生水起，也說明了這些高端用戶的價值開始被發(fā)現(xiàn)。
小而美和一千粉絲
之前阿里提出小而美概念的時候，筆者還是不屑一顧的，覺得從產(chǎn)業(yè)角度思考，這種C2B定制幾乎是違背商業(yè)規(guī)律的。但從今天的角度來看，筆者認為這個概念是對的，只是依舊不太可能在淘寶平臺實現(xiàn)罷了。因為PC端的流量還是太貴了，小而美就累死了，但是在移動端，這個邏輯是完全沒有問題的。
這個就要扯到微信朋友圈了，這個是筆者最知名的領(lǐng)域。不摻水分的說，經(jīng)過一年的發(fā)展，筆者的會員中流水過百萬的已經(jīng)有20人左右(可能不穩(wěn)定在上下?lián)u擺)，10萬以上的數(shù)十人也可能過百了，換句話說，筆者可能是目前微營銷最大的渠道，月流水可以在三千萬以上，影響人群保守估計應(yīng)該數(shù)百萬。這種幾乎完全沒有運營成本的銷售模式，可以真正的實現(xiàn)小而美，實現(xiàn)月百萬流水，有的只要三人團隊，努力的自己一個人加一部手機就可以了。這是真正的小而美。從文化角度來看，馮小剛的《私人定制》算是揭開了這個領(lǐng)域的起點。
有一個做培訓(xùn)的人找筆者，說是中國第一批搞培訓(xùn)的，最多可以做到四千家企業(yè)同時培訓(xùn)的大課，輝煌過一陣。這么多年培訓(xùn)過的企業(yè)不計其數(shù)，筆者說，這個思路到了今天可能就要變化了，之前的那種強硬的推廣可能會不成立了，必須要做小而美。什么叫小而美，這可以說一下KK的一千粉絲理論進行延展。一千粉絲理論告訴我們，有一千個鐵桿粉絲愿意把一天的收入給你，就可以養(yǎng)活一個自媒體。如果上升到企業(yè)呢，如果有一千個企業(yè)認同你的價值，每個月給你一些服務(wù)費，一樣可以活的非常滋潤。這里我們就要摒棄過去的吹牛逼，打電話，引流量，然后培訓(xùn)，然后流失的玩法。就要用小而美的規(guī)范服務(wù)，去服務(wù)他們，一家一個月給你一萬，那么就是一千萬，一年就是1.2個億。只要流失率比較低，以后就能越積累越多，越做越大。我們需要做的不是過去的那種忽悠和包裝，而是實際的穩(wěn)定的可以考核的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，完成企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。這就是小而美。
有人寫文章說，如何贏得你的前一百萬用戶，而筆者要告訴你的是，最重要的是如何贏得你的一千個鐵桿粉絲。而根據(jù)筆者的實踐經(jīng)驗則是，一旦這個團體建立，他們互相幫助就可以解決大部分問題，你付出的精力會越來越少，而團體的價值會越來越高，唯一難辦的是，你要有足夠的水平和智力駕馭。因為碎片化，移動端不如PC端好忽悠的。因為很難導(dǎo)入大量用戶，而且用戶通過看你之前的言行舉止，完全可以看出你是什么樣和什么水平的人。
情感營銷和體驗
之前的產(chǎn)品都是沒有情感的，營銷幾乎都是傳播式的廣告營銷。從移動互聯(lián)網(wǎng)時代，也就是社交時代，營銷開始有情感了，這也是所謂的粉絲營銷?，F(xiàn)在如果不做粉絲營銷只做廣告，在手機領(lǐng)域已經(jīng)是一個異類了，而手機則是真正的移動互聯(lián)網(wǎng)入口，這個領(lǐng)域開始的變化，值得我們關(guān)注。
在工業(yè)化時代，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，廣告就是廣告，是沒有情感的。而隨著傳播渠道的碎片化，央視的影響力也大大下降，就像淘寶這樣的電商一樣，之前的重點是引流，現(xiàn)在的重點雖然還是引流，但是老客戶維護也開始越來越重要了。而對于B2C來說，新客戶幾乎都是賠錢的，一定要靠新客戶之后的消費，才能找回拉新成本。在之前的重點在于價格吸引，而目前低價吸引的效果已經(jīng)越來越差，服務(wù)的價值越來越高。這也是為什么京東崛起而淘寶下滑的原因。因為服務(wù)可以給用戶帶來更好的體驗，而更好的體驗則會建立情感，情感會減少流失，增加信任。之前產(chǎn)品質(zhì)量不好用戶很憤怒，現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量不好，我們看到有些手機返修多次之后，粉絲依舊會樂此不疲的購買然后推薦全家購買。這些都是情感營銷的重要性。
這里很多人都有誤區(qū)，情感有幾個特征，第一個性化不可復(fù)制，你不可能對不同的人有同樣的情感。第二情感是需要慢慢建立的，沒有那么多一見鐘情。第三情感維護是要用心的，不然很容易粉轉(zhuǎn)黑。所以急功近利做粉絲是肯定做不成的，而對于營銷來說，做好產(chǎn)品就是對粉絲最大的負責(zé)，也是最大的貢獻，所以慢慢做產(chǎn)品的，往往會擁有更多真實的粉絲。粉絲愿意多花錢去購買他們認為有誠意的產(chǎn)品，而需要注意的是，千萬不要用低價去做噱頭，那樣收獲的不會是真心的粉絲，而只是貪便宜者。
漢堡王曾經(jīng)做了一個粉絲試驗，凡是取消關(guān)注漢堡王的粉絲，將會獲得一個麥當(dāng)勞的漢堡，他們的粉絲從38000人減少到了8000人。而收獲則是，互動率提升了五倍之多，剩下的全都是忠誠的粉絲。你要做的就是維護好這8000人，因為他們是真正的粉絲，不管你給不給他們好處，他們都會幫助你宣傳和帶來更多的新用戶。是的，新時代，我們需要的就是找到這八千人，甚至一千人，那怕一百人！
如果總結(jié)成一段話來說，在互聯(lián)網(wǎng)時代，是量的時代，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，是效率的時代。因為整個世界碎片化了，用戶碎片化了，行業(yè)碎片化了，時間碎片化了，渠道碎片化了，沒有入口之后，必須珍惜你能留存的任何一個用戶。當(dāng)然，筆者不懷疑巨頭通過收購，可以繼續(xù)收購這些用戶，但筆者也相信，不斷的碎片化崛起，會讓巨頭逐漸喪失收購的能力，因為最終會變的太多了，太碎了?？赡苊總€人都有自己的碎片化客戶，甚至一個主婦，都有可能有十個人從她這里長期購買最新鮮的烘培面包。
真正的每個人都有機會，不過你要轉(zhuǎn)變舊思維先。
