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阿里小貸與銀行的7年博弈史
發(fā)布時(shí)間 : 2014-08-04 15:01:49 來(lái)源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
3月份，銀行和阿里還互相吐口水呢，不過(guò)，吐槽一時(shí)爽。基于共同利益基礎(chǔ)之上的合作才是長(zhǎng)久的，只要合作的雙方長(zhǎng)短互補(bǔ)、界限清晰，找到了舒服的姿勢(shì)。其實(shí)就在吐口水的時(shí)候，雙方還在談合作。
7月22日，談判了一年多的產(chǎn)品終于對(duì)外公布了，阿里巴巴集團(tuán)與中行、招行、建行等7家銀行宣布合作，啟動(dòng)基于網(wǎng)商信用的無(wú)抵押貸款計(jì)劃——網(wǎng)商貸高級(jí)版，最高授信可達(dá)1000萬(wàn)元。其中銀行的角色是提供資金，阿里提供交易數(shù)據(jù)和游戲規(guī)則，高大上的銀行終于開始認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)金融的玩法。
其實(shí)，2007年阿里就和銀行有過(guò)合作，不過(guò)，這一次的合作和7年前的粗放式合作完全不同。
首先，這次的游戲規(guī)則制定者是由阿里制定，比如能給誰(shuí)貸款，最高能貸多少，都是阿里說(shuō)了算。其次，上次和建行的合作，壞賬風(fēng)險(xiǎn)由阿里和銀行共同承擔(dān)，雙方出資合作建立風(fēng)險(xiǎn)資金池。而這一次，壞賬風(fēng)險(xiǎn)完全由銀行承擔(dān)，當(dāng)然不是因?yàn)殂y行弱勢(shì)，而是銀行比較信賴阿里B2B平臺(tái)上交易數(shù)據(jù)的真實(shí)度、以及阿里處理分析數(shù)據(jù)的能力。
總之，從2007年之間，阿里電商平臺(tái)上的貸款業(yè)務(wù)可以大體分為三階段。
1、2007-2011年初 阿里搭臺(tái)，銀行唱戲
2006年，阿里就開始考慮，如何為B2B平臺(tái)上賣家解決融資難問(wèn)題。不過(guò)，當(dāng)時(shí)的銀行主要服務(wù)于大客戶、大企業(yè)，對(duì)中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)沒(méi)興趣。
后來(lái)，馬云找到浙江省建設(shè)銀行和工商銀行，雙方的具體業(yè)務(wù)部門開始坐下來(lái)溝通。討論了一段時(shí)間，確定了貸款的四種模式：三家以上企業(yè)組成貸款聯(lián)合體的聯(lián)保貸款、企業(yè)在阿里巴巴上拿到訂單，再憑借訂單向銀行申請(qǐng)貸款的供應(yīng)鏈貸款、企業(yè)憑借在阿里巴巴上的信用評(píng)價(jià)申請(qǐng)貸款的純信用貸款以及抵押物貸款。
而聯(lián)保貸款還是主要的貸款模式（注意是比信用貸款條件高的多的聯(lián)保貸款。）。具體而言，就是由三家以上、簽訂了聯(lián)保協(xié)議的企業(yè)相互擔(dān)保，一起向銀行申請(qǐng)貸款。這種形式等于將銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給聯(lián)合體中的企業(yè)，同時(shí)，企業(yè)之間結(jié)成利益聯(lián)盟又互相監(jiān)督，能夠降低不良貸款的產(chǎn)生。
當(dāng)時(shí)的合作模式中，阿里巴巴提供了商家的信息，建行、工行提供資金，具體的游戲規(guī)則還是由銀行主導(dǎo)。
不過(guò)，銀行主導(dǎo)游戲規(guī)則的模式在當(dāng)時(shí)也無(wú)可厚非。合作開始，恰好正逢阿里B2B平臺(tái)在香港上市，當(dāng)時(shí)該平臺(tái)更多意義上是信息平臺(tái)，上面的信息更多是基本面數(shù)據(jù)，比如賣家發(fā)布了多少產(chǎn)品，有多少買家訪問(wèn)了賣家的頁(yè)面等等，這些數(shù)據(jù)含金量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于交易數(shù)據(jù)，對(duì)于注重風(fēng)控的傳統(tǒng)銀行來(lái)說(shuō)，顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
為了打消銀行的顧慮，阿里和銀行和合作建立了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資金池。阿里巴巴與建設(shè)銀行雙方各拿出2000萬(wàn)人民幣建立“風(fēng)險(xiǎn)池”。并約定當(dāng)不良貸款在貸款總額中所占比例小于1%的時(shí)候，由建行承擔(dān)損失，超過(guò)1%后，阿里與建行將各承擔(dān)超出部分的50%。
到了2009年8月，當(dāng)時(shí)的不良貸款率只有這個(gè)比例為1.1%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀監(jiān)會(huì)此前公布的1.7%的商業(yè)銀行不良貸款率。
基于種種原因，到了2011年4月，雙方的合作徹底終止。三四年前，雙方的貸款總額不過(guò)100億元左右。而且，當(dāng)時(shí)的貸款對(duì)象并非小微賣家，只有規(guī)模相對(duì)較大的賣家才能拿到貸款，貸款額度以數(shù)百萬(wàn)元為主，所以，真正拿到貸款的賣家數(shù)量并不大。
2、2011年-2014年7月，阿里單干
就在雙方合作徹底終止的前后，2010年和2011年，阿里巴巴分別在浙江杭州和重慶注冊(cè)了兩家資本金分別為6億元和10億元的小額貸款公司，并向其平臺(tái)上的商家發(fā)放貸款。
最開始，阿里貸款業(yè)務(wù)還主要針對(duì)的是B2B平臺(tái)上的誠(chéng)信通用戶，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，淘寶和天貓的貸款更容易做，原因是淘寶和天貓上有大量的交易數(shù)據(jù)，而且隨著平臺(tái)的不斷壯大，交易數(shù)據(jù)的積累速度非?？?，數(shù)據(jù)規(guī)模也足夠大。
阿里金融高級(jí)專家年勁飛曾透露，阿里內(nèi)部有個(gè)“310”的工作模式，即貸款人3分鐘在線填寫申請(qǐng)，1秒鐘授信，0員工介入，全程在線上完成。
對(duì)于平臺(tái)上的賣家來(lái)說(shuō)，阿里小貸的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，貸款門檻低，過(guò)去從銀行貸不到款的小微企業(yè)和個(gè)體戶賣家，卻能從阿里貸到款，貸款覆蓋用戶多，審批快。
不過(guò)短板也顯而易見(jiàn)，那就是缺錢。兩家小貸公司注冊(cè)資本金總和為16億元。按照小貸公司融資杠桿率0.5倍的規(guī)定，兩家小貸公司可供放貸的資金最多為24億元。
為了解決這一問(wèn)題，阿里又和證券公司合作推出了“資產(chǎn)管理計(jì)劃”，此計(jì)劃相當(dāng)于讓阿里上的小賣家間接獲得了資本市場(chǎng)的融資支持，當(dāng)時(shí)阿里預(yù)測(cè)，借助此項(xiàng)目，阿里信貸業(yè)務(wù)，也許能滿足80萬(wàn)客戶的融資需求。
盡管阿里采取了種種措施，仍然遠(yuǎn)未滿足阿里電商平臺(tái)上的融資需求。第一，貸款最高限額低。其中，專門針對(duì)外貿(mào)企業(yè)的阿里信用貸款最高額度300萬(wàn)元，而針對(duì)淘寶和天貓賣家的貸款最高額度100萬(wàn)元。第二，覆蓋的客戶數(shù)量仍然有限，雖然增速很快，但是到了2013年底，阿里小貸服務(wù)的客戶數(shù)64.2 萬(wàn)家。
2014年春節(jié)前，支付寶國(guó)內(nèi)事業(yè)群總裁樊治銘曾和我解釋過(guò)這個(gè)問(wèn)題，樊治銘說(shuō)，只所以設(shè)置100萬(wàn)和300萬(wàn)的限額，原因是阿里資本金有限，而為了服務(wù)更多中小客戶，所以不得不設(shè)定了限額。
這幾年中，雖然銀行和阿里沒(méi)有合作，但是很多銀行已經(jīng)開始對(duì)阿里小貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生了興趣。去年的數(shù)據(jù)顯示，后者的壞賬率只有1%，甚至低于某些傳統(tǒng)銀行。一些賣家透露，銀行的人對(duì)他們說(shuō)，只要拿提供阿里小貸給的貸款截圖，“我們銀行也能給你貸款，阿里給多少，我就給多少。”3、深入合作的開始??
阿里缺錢，而最有錢的金融機(jī)構(gòu)當(dāng)然是銀行。
隨著線下交易被線上交易取代的趨勢(shì)愈加明顯，銀行越來(lái)越重視基于互聯(lián)網(wǎng)的融資業(yè)務(wù)。因此，2012年8月，建設(shè)銀行推出了自己的電商平臺(tái)——善融商務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)覆蓋了B2B和B2C兩種電商模式，截至2013年底，善融商務(wù)的交易額達(dá)到了300億左右。緊隨其后，交通銀行也推出了電子商務(wù)平臺(tái)“交博會(huì)”。到了2014年1月，中國(guó)工商銀行電商平臺(tái)“融e購(gòu)”也正式上線，它被定義為工商銀行轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的重要平臺(tái)。但是，銀行做電商平臺(tái)，其未來(lái)前景有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)難比淘寶、天貓等萬(wàn)億交易額的規(guī)模，后者掌握著最大的電商交易數(shù)據(jù)庫(kù)因此和電商企業(yè)合作才是正途。
而阿里也逐漸確定了開放平臺(tái)的思路。去年6月，阿里信貸平臺(tái)對(duì)開始所有的金融機(jī)構(gòu)開放。也就是從那個(gè)時(shí)候開始，阿里開始和銀行就網(wǎng)商貸和合作展開談判。而今年5月，小微金服CEO彭蕾在內(nèi)部講話時(shí)又再次強(qiáng)調(diào)了小微金服的開放平臺(tái)思路。彭蕾說(shuō)，小微金服未來(lái)會(huì)搭建一個(gè)開放平臺(tái)，讓所有的金融機(jī)構(gòu)“到這個(gè)平臺(tái)上跳舞”。
彭蕾還談到了小微金服和銀行定位的區(qū)別：“銀行等大型金融機(jī)構(gòu)承擔(dān)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)主動(dòng)脈的角色，小微是毛細(xì)血管。銀行主動(dòng)脈的角色我們替代不了，也沒(méi)那個(gè)能力。我們要服務(wù)的是千千萬(wàn)萬(wàn)的屌絲用戶，去滿足他們小微的理財(cái)、融資需求。”
就這個(gè)產(chǎn)品而言，阿里提供的是數(shù)據(jù)服務(wù)，而銀行提供的是資金。雙方的角色是合作而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
在銀行提供貸款的同時(shí)，阿里小貸自己也做從事信貸業(yè)務(wù)，但是雙方同樣沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。首先，阿里小貸額度仍然控制在100萬(wàn)以下，而且戶均貸款也就4萬(wàn)元左右。而網(wǎng)商貸高級(jí)版的貸款額度是1000萬(wàn)以下。雙方雖然看似面對(duì)的同一群體，但是客戶群有明確的分層，提供的是等級(jí)不同的服務(wù)。其次，阿里小貸面對(duì)的業(yè)務(wù)群體大部分來(lái)自天貓和淘寶，而網(wǎng)商貸高級(jí)版針對(duì)阿里B2B平臺(tái)上的賣家。
一直以來(lái)，風(fēng)控都是銀行的生命線。這次合作，雖然銀行尊重了阿里的游戲規(guī)則，但是銀行并未掉以輕心。
第一，這次的貸款對(duì)象是外貿(mào)出口企業(yè)。原因就是外貿(mào)交易的數(shù)據(jù)真實(shí)度幾乎為100%。
2012年，阿里B2B從香港退市，開始由信息平臺(tái)升級(jí)為交易平臺(tái)。而外貿(mào)業(yè)務(wù)交易鏈條長(zhǎng)，交易環(huán)節(jié)復(fù)雜，其流程主要包括:報(bào)價(jià)、訂貨、付款、備貨、通關(guān)手續(xù)、裝船等等，各個(gè)環(huán)節(jié)都由政府部門嚴(yán)格管控，在這種情況下，企業(yè)要造假刷數(shù)據(jù)去騙取貸款非常困難。而一達(dá)通給阿里B2B上的賣家提供流程服務(wù)，掌控了各個(gè)交易環(huán)節(jié)的完整數(shù)據(jù)，所以一達(dá)通平臺(tái)上的商家，其交易數(shù)據(jù)雖然積累速度慢，但是數(shù)據(jù)真實(shí)度非常高，含金量很高。
第二，1美元交易額貸1元人民幣，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定其實(shí)參考了傳統(tǒng)銀行推出的流水貸產(chǎn)品。
第三，對(duì)于不同的客戶，銀行需要留存的備付金比例不一樣。
該產(chǎn)品客戶的實(shí)際貸款成本=銀行貸款利息+備付金，風(fēng)險(xiǎn)較大，經(jīng)營(yíng)策略較為冒進(jìn)的客戶，可能交付的備付金比例達(dá)到七八個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)最低的優(yōu)質(zhì)客戶，提交的備付金可能低于1個(gè)點(diǎn)，這也是為什么這款產(chǎn)品的利率在8-14%之間浮動(dòng)的原因，風(fēng)險(xiǎn)和貸款利息是正相關(guān)關(guān)系。
合作前后，銀行其實(shí)心態(tài)復(fù)雜。在合作的7家銀行中，有家銀行行長(zhǎng)曾公開捧殺，說(shuō)支付寶的地位相當(dāng)于央行。今年3月，馬云也曾在來(lái)往彪悍的叫板四大行。
不過(guò)，吐槽不重要，利益才是長(zhǎng)久的。很有意思的是，合作公開后，這家銀行的宣傳負(fù)責(zé)人婉拒了采訪，并說(shuō)“這次合作不是我們主導(dǎo)的，我們對(duì)這個(gè)事不主動(dòng)宣傳，也不評(píng)論。”其實(shí)，有錢一起賺，何樂(lè)而不為呢？！
當(dāng)然了，對(duì)于中國(guó)的銀行來(lái)說(shuō)，這一塊業(yè)務(wù)量在總的業(yè)務(wù)盤子中不會(huì)很大，不過(guò)，跟上趨勢(shì)總是必要的，再說(shuō)只要是合算的買賣，有了總比沒(méi)有好。
總之，此次合作，阿里和銀行都找到了一個(gè)相對(duì)舒服的姿勢(shì)，長(zhǎng)短互補(bǔ)，界限清晰，分工明確，也只有這樣的合作才能持續(xù)。阿里巴巴外貿(mào)綜合服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理魏強(qiáng)說(shuō)，未來(lái)也不排除引入更多的銀行，甚至國(guó)外的銀行。
