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創(chuàng)業(yè)者們，小心那些戰(zhàn)略發(fā)展部門的人！
發(fā)布時間 : 2015-01-17 10:48:47 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
本文作者Paul Graham，YC孵化器創(chuàng)始人，《黑客與畫家》作者，本文原標題為Don‘t talk to Corp Dev，他的其他essay，如Mean People Fail，How you Know，How to be an expert in a changing world等等在36kr都有中文版，非常值得一看。
戰(zhàn)略發(fā)展部門，就是那些大公司里面專門負責收購其他公司的那群人。當你欣然接受戰(zhàn)略發(fā)展部門的約見請求，和他們交談甚歡的時候，有意無意之中，你或許已經(jīng)掉進了一個危險的陷阱。
創(chuàng)業(yè)者，除非你 a) 立刻馬上想要賣掉自己的公司 b) 你對公司的身價有十足的自信，也就是說除非你做的非常糟糕或者非常好的時候，你才應(yīng)該答應(yīng)和戰(zhàn)略發(fā)展的人見面。
如果你做的非常糟糕，那就意味著公司已經(jīng)奄奄一息，你當然可以和戰(zhàn)略發(fā)展部門的人見面，因為你已經(jīng)沒有什么可以失去的了?；蛘撸绻愕墓景l(fā)展的非常好，你和戰(zhàn)略發(fā)展的人談話的時候有充分的信心能夠穩(wěn)操勝券，因為雙方都心知肚明，價錢低不了，如果他們表現(xiàn)得稍有怠慢，你完全可以傲嬌的拒絕他們。
這種對話真正威脅的是那種處在中間的公司，尤其是成長很快的年輕公司，他們的羽翼尚未豐滿，歷練還不夠多。
對于一個發(fā)展不到一年的前途無量的公司而言，哪怕僅僅是和戰(zhàn)略發(fā)展部門的人聊聊天，都是極大的錯誤。但這卻是創(chuàng)始人常犯的一個錯誤，當有戰(zhàn)略發(fā)展部門的人求見面的時候，創(chuàng)始人總跟自己說，好歹見一面，知道他們想要什么吧，而且，他們也害怕拒絕見面會得罪大公司。
我來告訴你他們想要什么，他們想收購你的公司，戰(zhàn)略發(fā)展部門就是干這個的。所以在答應(yīng)他們的見面請求之前，問下自己，“我現(xiàn)在要賣掉我的公司嗎?”如果答案是否定的，那就跟他們說“抱歉，但是我們眼下關(guān)注的是公司的發(fā)展壯大”。他們不會感到被冒犯，那些大公司的創(chuàng)始人也不會覺得被冒犯，如果想讓他們高看你一點的話，你可以提一下他們的公司，顯然他們自己也不會考慮賣掉的事情，你拒絕他們以后，他們自然會去買別的公司。
被戰(zhàn)略發(fā)展部門求見的大多數(shù)創(chuàng)始人已經(jīng)知道他們想要什么了，也清楚自己不打算賣掉公司，但他們還是和戰(zhàn)略發(fā)展部門的人見面了。這種混雜著不切實際和癡心妄想的做法，和大多數(shù)創(chuàng)始人常犯的其他錯誤類似。畢竟，享受買方對自己的吹捧是一件很愉悅的事情，而且，或許他們會開出一個很高的價格呢，最少我應(yīng)該心里有個數(shù)吧?
錯!是不是他們?nèi)绻R上將收購協(xié)議發(fā)郵件給你，你也會欣然點開呢?戰(zhàn)略發(fā)展部門的工作不是這么做的，即使最后真的達成了收購，也是在漫長的程序之后，那時，即便收購價是驚人的，也只會是驚人的低。
干擾是初創(chuàng)公司最無力負擔的東西，而與戰(zhàn)略發(fā)展部門的對話是眾多干擾中最致命的一種，他們不僅會消耗你的精力，還會磨滅你的斗志。
萬里長征成功的關(guān)鍵，是永遠不要停，或者想想自己現(xiàn)在有多累，相反你應(yīng)該一鼓作氣。想象一下你在馬拉松跑到 20 公里的時候，旁邊有人說“累壞了吧，停下來歇會兒吧?”，這就跟戰(zhàn)略發(fā)展部門做的事兒一樣，甚至，戰(zhàn)略發(fā)展那些人行為更惡劣一些，他們除了給你停下來歇歇的建議外，還會給你的大腦中植入他們會給你開出一個很高的收購價格的幻覺。接下來你就真的麻煩大了，他們很可能就扭轉(zhuǎn)了整個局面，從他們游說你賣掉公司變成你求著他們收購自己，而且竟然還屢試不爽!
這是非常典型的滑坡效應(yīng)(Slippery slope)，伴隨著一股最能刺激創(chuàng)始人大腦的推動力，還有一群經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士推波助瀾，他們的全職工作就是托你下水。這些人把你推下深淵的策略極其殘忍而野蠻，他們靠收購公司營生，甚至收購誰他們也沒得選，他們的業(yè)績完全取決于多便宜能把你買下來，那些野心極大的人會全力以赴去達成目標。比如說，他們會虛報一個低價，就看你接不接。即使你沒接，這個低價也會讓你倍感打擊，士氣一瀉千里，甚至變得任其擺弄。
這還是他們最淺薄的伎倆，更狠的，會在和你談攏了價格，你覺得交易都已經(jīng)完成的時候，再回過頭來跟你說老板否掉了這筆交易，只能接受低于約定價格的一半。這種事太常見了，如果你覺得投資人很壞的話，跟戰(zhàn)略發(fā)展部門的人一比那都不算什么。即使是比較善良的公司，他們的戰(zhàn)略發(fā)展部門也是如此。我有一次和一位 google 的同仁聊起他們對一個 YC 創(chuàng)業(yè)團隊所做的惡行時，我問他“他們非得做惡人嗎?”，那位同仁說“在他們的世界里，根本沒有這個概念”。
這些收購合并過程中發(fā)生的伎倆可能是你在相對正直的硅谷世界中會經(jīng)歷到的最惡劣的體驗。就好像強盜資本家們殺入了創(chuàng)業(yè)者的美好世界。保護自己的最簡單的方法是學習洛克菲勒的做法，他的祖父是個酒鬼，有人問洛克菲勒為何沒有成為酒鬼，他答道
你知道為什么我沒有成為酒鬼嗎?因為我從沒喝過第一口!
你現(xiàn)在就要賣掉公司嗎?不是說最終，是現(xiàn)在!如果不是的話，別見戰(zhàn)略發(fā)展的人。他們不會覺得被冒犯了，但你會免掉一次可能發(fā)生在創(chuàng)業(yè)過程中最糟糕的體驗。如果你確實想要賣掉自己的公司，那么應(yīng)該采取另一套策略。但創(chuàng)始人在收購這件事上犯的最大錯誤不是沒和戰(zhàn)略發(fā)展的人談好，而是談話過早的發(fā)生了。
記住這句話，“別見戰(zhàn)略發(fā)展部門的人”，這就是你在創(chuàng)業(yè)第一年需要了解的關(guān)于收購的全部。
note：
公平點講，戰(zhàn)略發(fā)展部門的惡行因為他們作為大公司顏面的屬性而被放大了，這些大公司往往自己也不清楚自己想要什么，在收購的時候往往猶豫不決，所以如果他們出爾反爾，很難界定到底是確有其事還是刻意為之。
