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提高二次購買率的絕招 會員營銷的價(jià)值與意義
發(fā)布時(shí)間 : 2012-09-06 10:49:55 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
最新的數(shù)據(jù)顯示，在淘寶挖掘一個新用戶的成本是三十至五十元，而獨(dú)立電商所需的成本更高；而維護(hù)老用戶的成本僅僅是挖掘新用戶的五分之一。并且，在互聯(lián)網(wǎng)如此普及的今天，在京東、蘇寧，百度、360大戰(zhàn)的背后，我們做電商的同胞們應(yīng)該清晰的認(rèn)識到：用戶占有率已經(jīng)完全取代并顛覆了從前市場占有率的概念，所以我們必須占有用戶，提高用戶的二次購買率。而提高二次購買率的絕招——會員營銷的價(jià)值與意義。
一、什么是會員營銷我們?nèi)粘Ｉ畹暮芏嗟胤蕉即嬖跁T營銷，有消費(fèi)的場所就有會員營銷。比如超市、商場、餐廳、健身房、快餐店等等。幾乎所有的會員身份識別都是一張卡，消費(fèi)者成為了會員，通過消費(fèi)便可獲折扣或返還積分等，如此循環(huán)、重復(fù)的產(chǎn)生消費(fèi)，這便是普遍的會員營銷。其實(shí)會員營銷的精髓在于，通過消費(fèi)者成為會員，給其提供滿足和超出他們需求的高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)，再通過維護(hù)等方式促進(jìn)其進(jìn)一步消費(fèi)。所以我們需要對自己的會員進(jìn)行深一步的了解，進(jìn)一步挖掘二次銷售的機(jī)會，提高二次購買率，比如通過關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售均可。條件允許的情況下最好盡量整合多方資源，滿足和超出會員的各種需求，讓你的會員依賴你、習(xí)慣你、離不開你，這樣你的目的就達(dá)到了，這樣才算真的擁有了用戶占有率。二、會員營銷有哪些價(jià)值其實(shí)會員營銷最根本在于能為自己的會員提供所需要的服務(wù)，通過服務(wù)吸引會員，建立其忠誠度、依賴你；另一方面從消費(fèi)動機(jī)看，消費(fèi)者加入會員的目的是什么，其實(shí)是想要尋求一種被重視、被服務(wù)的心理。若我們能做到如此，營造出他們被重視、被服務(wù)的氛圍，會員便會感到被關(guān)懷、被尊重，這種效果和普通的打折、返還積分等完全不能相提并論。會員營銷有哪些價(jià)值：1、用戶的開發(fā)，通過會員營銷使其消費(fèi)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，提升產(chǎn)出價(jià)值；2、需求的開發(fā)，與會員消費(fèi)息息相關(guān)的增值服務(wù)。這里舉一個例子，國外的7-11便利店可購買午餐、收發(fā)快遞、郵寄信件等，這些與會員息息相關(guān)的增值服務(wù)大大提升了會員忠誠度。三、如何進(jìn)行會員的數(shù)據(jù)管理我們手里擁有了大量會員，但是他們都有怎樣的特點(diǎn)和習(xí)慣呢？他們喜歡什么價(jià)位的產(chǎn)品？他們喜歡周幾購物？他們喜歡哪些增值服務(wù)？這些會員的需求我們都知道嗎？想必沒幾個負(fù)責(zé)人能很好的回答出來，因?yàn)檫@也是目前做會員營銷的一大弊端：有很多僵尸會員，無從下手。所以我們首先要做的就是完善會員數(shù)據(jù)：會員們的年齡段、一共進(jìn)行過幾次購物、每次購物間隔時(shí)間多長、每次消費(fèi)客單價(jià)多少、中意哪些品類的產(chǎn)品等等。對會員資料進(jìn)行充分的調(diào)查、完善以后，我們才能良好的進(jìn)行數(shù)據(jù)完善和挖掘，進(jìn)行會員關(guān)系維護(hù)，才能提升用戶價(jià)值、提高二次購買率。這里再舉一個經(jīng)典的例子——沃爾瑪?shù)钠【坪图埬蜓澋墓适?。沃爾瑪通過對會員的消費(fèi)行為進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，很多購買啤酒的會員也同時(shí)買了紙尿褲，于是乎，沃爾瑪將啤酒與紙尿褲兩個貨架相鄰擺放，最后的結(jié)果是啤酒與紙尿布銷量均有大幅提升。相信這個典型的例子會給你做會員營銷帶來一些啟發(fā)和思考。做會員營銷的成本低，且獲得的用戶忠誠度高，經(jīng)營得當(dāng)還可得到良好的口碑。一定要記?。禾岣叨钨徺I率的絕招是做會員營銷。
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