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線上線下矛盾之分銷商的困惑
發(fā)布時(shí)間 : 2012-09-25 15:30:13 來(lái)源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
說(shuō)到線上線下的問題是所有商家都急待解決的問題。
其實(shí)方法不是沒有，比如吊牌規(guī)劃。就是每個(gè)吊牌上多增加幾個(gè)數(shù)字標(biāo)注，比如01代表上海0102代表上海寶山。這樣如有代理商網(wǎng)上沖擊市場(chǎng)可以相對(duì)方便的找到。但這都是頭疼治頭腳疼治腳的手段，真的要做好需一步步來(lái)。從基礎(chǔ)規(guī)劃和自身優(yōu)化開始。(老實(shí)說(shuō)方法永遠(yuǎn)比困難多只是要看你有沒有這胸懷和愿景)一、先了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)二、品牌遠(yuǎn)期規(guī)劃三、了解代理商和消費(fèi)群體的所需，并支持和做好它四、產(chǎn)品定期優(yōu)化，緊靠市場(chǎng)變化及需求我今天先站在分銷或代理商的位置上談?wù)勎覀冃枰С值氖鞘裁?，可以給到品牌的是什么。分銷商有一下幾種情況：一種是個(gè)人分銷商，此類人群是看到淘寶的發(fā)展空間，但自己沒有貨源也沒有團(tuán)隊(duì)，就半玩半兼職的性質(zhì)去試水操作。雖然利潤(rùn)少，但無(wú)投資風(fēng)險(xiǎn)。他們其實(shí)就等于是兼職銷售，對(duì)于自身的發(fā)展定位比較模糊。他們欠缺的是簡(jiǎn)單優(yōu)質(zhì)的銷售平臺(tái)、能讓他們簡(jiǎn)單的做銷售并賺取點(diǎn)額外收入。如品牌方以對(duì)待線下實(shí)體店的做法對(duì)待這類分銷商，做好統(tǒng)一形象和活動(dòng)，把基礎(chǔ)東西做好，多提供一些空間，(比如活動(dòng)促銷款資源和贈(zèng)品資源)和獎(jiǎng)勵(lì)扶持體制(比如做到什么層度給到什么獎(jiǎng)勵(lì)等)這類商家最終可以成為品牌在網(wǎng)上的枝蔓，品牌能從他們身上得到的不止是利潤(rùn)還有市場(chǎng)信息流量和品牌的市場(chǎng)占有率。第二種是把淘寶作為自己的主業(yè)想在這平臺(tái)創(chuàng)造一番作為的。相對(duì)前一種分銷商他們會(huì)更加專業(yè)，他們加盟品牌做分銷商的原因，一是賺錢，二利用這些成熟品牌的知名度積累自己的客戶群和帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。三也有利用品牌的成熟產(chǎn)品去試水并吸收市場(chǎng)反饋信息的意圖。這類分銷商有自己的目標(biāo)，有經(jīng)驗(yàn)(有的可能還是某方面的專才)如遇到的平臺(tái)好也愿意付出和投入的。他們?nèi)钡氖呛玫漠a(chǎn)品資源及發(fā)展空間，如品牌愿意放出一定的資源原支持，也讓他們報(bào)報(bào)活動(dòng)做做推廣相信他們是愿意與品牌共同進(jìn)步的。結(jié)果也會(huì)不錯(cuò)的。如合作的好這些分銷商的作用遠(yuǎn)超過你花高薪找來(lái)的運(yùn)營(yíng)第三種基本是線下代理商在線上銷售(由于一般品牌是不允許線下代理商在線上運(yùn)營(yíng)的)所以這類基本定位為非正規(guī)分銷商也可叫做代購(gòu)商。這類人家是對(duì)品牌沖擊最大的，但他們之所以這么做無(wú)非就是看到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的空間，再說(shuō)線下狀況不好庫(kù)存壓力和訂貨指標(biāo)壓力都很大。他們一般很少是網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人才，因?yàn)槎鄠€(gè)銷售渠道去做網(wǎng)店。所以一般只知道低價(jià)銷售。他們?nèi)钡氖呛玫倪\(yùn)營(yíng)體系和制度。如形象支持，活動(dòng)支持，庫(kù)存產(chǎn)品資源調(diào)配等，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只要庫(kù)存活起來(lái)等于他們的資金鏈活起來(lái)了。如有品牌愿意幫他們把庫(kù)存貨品合理調(diào)動(dòng)，提供平臺(tái)資源共享相信他們是愿意和品牌方共同發(fā)展的。這些調(diào)配工作對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)不難對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)就很難。誰(shuí)不希望自己的毛利空間更高誰(shuí)不希望自己的店更高檔。其實(shí)分銷商對(duì)于品牌的沖擊，主要的根源在于品牌方自己。大多有這問題的品牌方都是線下做的不錯(cuò)的廠家，他們意識(shí)到電子商務(wù)蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值，沖入這個(gè)市場(chǎng)，但是在他們的骨子里很顯然只看到了利潤(rùn)，沒有太多考慮以后面臨的風(fēng)險(xiǎn)和狀況，或者說(shuō)是想象中的巨額利潤(rùn)讓他們失去了理智，沒有很好的規(guī)劃定位。試想一下為了吸引流量提升品牌知名度，品牌方在線下或線上打個(gè)戶外廣告或硬廣需要多少錢，能達(dá)到多少效果？如把這些廣告預(yù)算的一小部分反饋給好的分銷商或VIP客戶會(huì)有什么效果？如品牌方愿更好的支持旗下的分銷商，支持他們成功一旦他們成功了你覺得品牌方會(huì)怎樣？反之他們被滅掉了或做不下去了品牌方又會(huì)怎樣？
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