-
旅游B2B：分銷的藍(lán)海
發(fā)布時間 : 2014-01-18 09:41:35 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
在旅游業(yè)仍處于艱苦的探索期時，旅游B2B網(wǎng)站帶著強生命力為行業(yè)注入了一股新鮮力量。旅游B2B網(wǎng)站的發(fā)展?fàn)顩r如何？B2B網(wǎng)站如何更好的為旅游企業(yè)及旅游從業(yè)人員提供更好的服務(wù)?日前在勁旅網(wǎng)舉辦的旅游B2B沙龍上，五位旅游B2B知名企業(yè)的老總為大家分享了他們的看法，記者整理了會議的部分口述，希望能對旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。
深圳捷旅假期(房掌柜)總經(jīng)理宋映雪：服務(wù)價值是生存最本質(zhì)
因為我是深圳捷旅的總經(jīng)理，所以今天我的案例是拿捷旅給大家作一個分析。
房掌柜的所有者深圳市捷旅國際旅行社有限公司，我們是一個專業(yè)的B2B酒店預(yù)定數(shù)據(jù)服務(wù)提供商，我們年產(chǎn)量是超過兩萬間，目前我們跟接近一萬家的分銷商建立了合作的關(guān)系。房掌柜主要是為中小旅行社商旅服務(wù)公司、機(jī)票代理人提供最先進(jìn)的預(yù)付酒店的一個B2B的數(shù)據(jù)。從產(chǎn)業(yè)定位上來講，我們就是一個酒店預(yù)付數(shù)據(jù)方案的提供商。我今天跟大家分享的話題有三個。
第一個話題就是創(chuàng)造價值和得到價值。從B2B來講，大部分B2B，目前生存在五年以上的B2B，大部分是傳統(tǒng)行業(yè)出身。就我定房的B2B來講，長期來講，行業(yè)內(nèi)的定位就是一個中間商，你是做批發(fā)的，你賺取了利潤，你賺取了產(chǎn)業(yè)鏈上的一個不應(yīng)該賺取的利潤，有的時候上下游會這樣來解讀我們。后來的互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，會兩邊都向中間端擠壓，這兩年來講B2B的利潤其實并不是像大家想象的那么高的一個利潤，其實只是這個行業(yè)內(nèi)合理的利潤。為什么我今天講創(chuàng)造價值的問題?一個業(yè)態(tài)在咱們的產(chǎn)業(yè)鏈中，你是否應(yīng)該存在、有沒有存在的價值，不是我們上游產(chǎn)業(yè)來定義的，也不是我們下游產(chǎn)業(yè)來定義的，而是在整個產(chǎn)業(yè)中有沒有提供到有價值的東西，有價值我們就有存在的道理，沒有價值，未來其實大家都并不看好。
作為定房來講，大家也知道我們很多除了OTA以外，我們有很多中小的旅行服務(wù)商，在定房長期來講是沒有一個精確的數(shù)據(jù)支持大家的。捷旅這么多年以來，我們目前開發(fā)的房掌柜系統(tǒng)，其實是解決了我們行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)信息不對稱的問題，價格覆蓋還有房態(tài)、房價、預(yù)定、確認(rèn)流程、售后服務(wù)以及API數(shù)據(jù)接口，現(xiàn)在來講在我們這個平臺上都實現(xiàn)了。我們的服務(wù)平臺也提供數(shù)據(jù)給大型的OTA、差旅公司、機(jī)票代理人還有傳統(tǒng)旅行社。其實捷旅房掌柜是支撐了所有行業(yè)的一個業(yè)務(wù)鏈完全的市場競爭，傳統(tǒng)旅行社、在線網(wǎng)站、差旅公司，還有目前我們合作的點上平臺、蘇寧、京東這樣一類的，這些行業(yè)內(nèi)的預(yù)付的數(shù)據(jù)，大部分都是捷旅的房掌柜去輸出的。而且我們是支持API輸出的。所以我們賺取的價值跟我們付出的價值，是不是有一些對等，所以在B2B來講，我今天分享的第一個問題其實是創(chuàng)造價值索取價值的問題。
現(xiàn)在我們也開放了我們的供應(yīng)商端口，大家現(xiàn)在都講開放平臺。捷旅現(xiàn)在通過eBooking系統(tǒng)，已經(jīng)把我們所有的資源端對所有的供應(yīng)商是開放的，現(xiàn)在一共有差不多將近600家供應(yīng)商端加入了我們捷旅房掌柜平臺。當(dāng)然了，在提供產(chǎn)品的同時，我們也對平臺有一些要求，比方說它的價格有市場競爭力，也要有良好的房態(tài)支持，它要簽署使用協(xié)議，要保證我們的訂單及時確認(rèn)率，拒單率要達(dá)標(biāo)，要做到完美的售后服務(wù)。我可以告訴你我們這里很多是第三方的數(shù)據(jù)。步入2014年，捷旅發(fā)展得很快，有更多的供應(yīng)商要加入到捷旅的平臺上來，所以為什么說我們要有一個共同成長的平臺，這才是我們在業(yè)界存在的價值。
第二我想分享服務(wù)本質(zhì)的問題。這幾年在我們這個行業(yè)內(nèi)有很多流行的字眼，什么云概念、大數(shù)據(jù)、APP各種各樣的東西眼花繚亂，從業(yè)者看到這邊熱鬧那邊熱鬧。其實從我們B2B這一端來講，我覺得無論外邊的世界變換成什么樣子，我們不管接觸到什么新的東西，與什么新的接軌，但要知道我們生存的最本質(zhì)就是服務(wù)的價值，并不是所有企業(yè)都能認(rèn)識到這一點，作為我們來講，核心的東西永遠(yuǎn)是服務(wù)的本質(zhì)。所以為什么我覺得一個定單，你能夠走多長時間，從產(chǎn)生到確認(rèn)完成，你有多長時間，有多少各環(huán)節(jié)去干預(yù)，有多少以外的事情發(fā)生，這個真的是要潛下心來好好研究的問題。只要這些東西過關(guān)了，我認(rèn)為我的服務(wù)本質(zhì)才達(dá)到了我們這個服務(wù)本質(zhì)最基本的問題。所以這是一些我們房掌柜的一些服務(wù)體驗，也是我們公司各個環(huán)節(jié)的一個考核目標(biāo)，考核因素，這個拿出來跟大家分享一下。這是售前、售中和售后的服務(wù)流程。
開放精準(zhǔn)庫存、實施數(shù)據(jù)接口，這個是我們向業(yè)內(nèi)開放的，推進(jìn)的事情。這個是房掌柜的一些功能，因為時間不多，我簡單給大家過一下。這是我們系統(tǒng)的一個截屏。我們的系統(tǒng)在寫的時候就有一個理念，你登陸我的系統(tǒng)，90%的是支撐你自助完成的，你無需打電話去咨詢，除非定單中間有一些問題了，可能你會打我們售后的電話。我們在房掌柜前臺是支撐所有的信息你自助完成的，你在房掌柜定房你基本上不用打電話去問這個是什么問題，那個是什么問題，我們每一個酒店每一個房間位于哪層樓，面積是多大，床是多長的多寬的都有很詳盡的描述，所以你根本無需打電話咨詢?nèi)魏畏块g的問題。整個定單的全流程也實時監(jiān)控的，你的訂單走在哪一步的了，是什么狀態(tài)，誰在處理都是非常清晰的。
這個是12月1號推出的移動終端的房掌柜，在微信上推出的，大家可以掃一掃我們的二維碼，這是房掌柜2014年前推出的一個重量級的項目，雖然在B2C端說來并不陌生，但對講捷旅還是一個首發(fā)的項目，現(xiàn)在我們正在勸說我們的老房掌柜客戶在微信端進(jìn)行身份綁定。目前來講我們大概有接近一萬個房掌柜的使用客戶端，現(xiàn)在綁定的才700多個，說真的這個量是比較小，也希望在座的推進(jìn)一下房掌柜身份綁定的工作。我們希望我們能創(chuàng)造價值，支撐我們的合作同業(yè)不在PC端時，如哪怕放假的時候出去度假的時候，在吃飯的時候在會客的時候，隨時都可以查詢到實時的房態(tài)房價，這個也是我們房掌柜的服務(wù)理念之一。
現(xiàn)在我們技術(shù)部門每天在統(tǒng)計訪問身份，以及通過微信端去查詢、預(yù)定的，這個數(shù)字增長是非?？捎^的，所以我說我們真正能不能創(chuàng)造價值，要看客戶來對我們的服務(wù)的評價，這個是我們的一些微信端的截屏，這是二維碼。房掌柜微信端推出之前也做了一些預(yù)熱，我們也成功地把我們微信平臺的唯一的一個廣告位，在半年以前全部都銷售完畢了，多少酒店都在搶。
第三個分享，分享一下基因論。這個話題好像跟今天的會不太搭界，但是還是分享一下。因為我是做傳統(tǒng)旅行社出身的，很多B2B的旅游行業(yè)大部分都出身于傳統(tǒng)行業(yè)，不像去哪兒網(wǎng)是出身于電商行業(yè)的。很多人說你不要搞這個電商平臺，你沒有這個基因，剛開始我還有點不服氣，為什么我們不可以做?現(xiàn)在反過來想這個問題的時候，這真是一個問題。當(dāng)我們這個平臺推出來，當(dāng)我們不停地迭代版本不停地和市場交互的時候，我覺得基因問題還真的是個問題。我們就講鼠標(biāo)加水泥的故事吧，你真的沒有辦法做到90%的鼠標(biāo)和10%的水泥。但是我參加了非旅游行業(yè)的很多類似的分享，我認(rèn)為基因的問題是存在的，但是B2B上50%的鼠標(biāo)加50%的水泥，還是可以贏得市場的。
八爪魚在線旅游CEO袁棟：做B2B要具備奉獻(xiàn)精神
八爪魚對于北方可能陌生一點，我們是做BtoB的，所以很少出現(xiàn)在公眾面前，這就是特定的一些地方。我想跟大家簡單介紹一下我們公司，我其實就像剛剛宋總說的一樣，我是從傳統(tǒng)旅游出來的人，我從事旅游行業(yè)從2001年開始從事旅游行業(yè)，最主要是做批發(fā)這一塊，一直到最后我們成立蘇州八爪魚，蘇州八爪魚是20011年12月27號成立，2012年1月8號開始運營，很多同行會覺得非常奇怪，我們現(xiàn)在有資本的投入，說你們像坐電梯一樣，其實不存在，我們也是從很基礎(chǔ)的東西來跟大家做。八爪魚在做什么事情?B2B，我們在這個行業(yè)里存在的地位、價值和意義，我歸納幾點跟大家分享一下。
我首先相信一點，我們的存在一定是有意義的，作為一個做平臺的運營商來說，我首先要符合幾個很基本的原則。首先第一個，我們的可信度要高，我們手上有大量客戶的數(shù)據(jù)，其實這個東西有很多做網(wǎng)絡(luò)的人都會回避談這個事情，不過我們八爪魚可以說，我們第一年在蘇州市場做67萬人，我們成交的直額是0，我們一個都不做，包括我父親出去旅游我都叫他去旅行社報名，你要做一個B2B的批發(fā)商，你最起碼要尊重這個原則，這個就像我們的法律。第二個，你必須具備一種奉獻(xiàn)的精神。我們最早的時候做過一個產(chǎn)品，我們一年的利潤可以在兩千多萬，不過我們把它的斷了，因為平臺又有一個原則，裁判員跟運動員你只能選一樣，所以我們現(xiàn)在做裁判員，我們把產(chǎn)品切了。第三點，很多人在很多方面都說我們要共贏，大家都賺錢。其實說句實話，你做平臺需要平臺的精神，平臺在中間，我的上游是供應(yīng)商，我的下游是分銷商。我們一直講究我們要多贏，不過很少有一個聲音能在同時成交的時候三方都贏錢，從理論上來說不是太可能，所以我們平臺有一個原則，我們叫先贏，讓我的上游賺錢，讓我的下游賺錢，我們慢一點賺錢。我們是靠規(guī)模來賺錢，我相信規(guī)模整合效應(yīng)一定會有效果，只是我們有一個定數(shù)，我們跟傳統(tǒng)旅行社不一樣。我們在考慮我們做800萬人次、200億營收的時候賺錢還是做100萬人次100億營收的時候賺錢。
我想再細(xì)化一下八爪魚具體的一個東西跟大家說，就是我們在B2B存在的意義。我現(xiàn)在跟大家說一個很小的案例，不是所有的城市都是口岸城市，我們以蘇州為例來說。我們建了全中國第一個24小時的旅游城市候機(jī)樓，這個候機(jī)樓我們做什么用?最早旅游局也沒反應(yīng)過來，我們投入一年的運營費用，大概在5百萬，我跟局領(lǐng)導(dǎo)說，我說整個旅游分七個環(huán)節(jié)，從采購房源、票源，現(xiàn)在在北京為例，北京會有個海南辦事處，海南辦事處加上產(chǎn)品，它加上大交通變成旅游產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品分銷到兩個地方，一個線上一個線下，線上電商，攜程、途牛，線下傳統(tǒng)旅行社，再到C端。我們整個旅行社，這么多傳統(tǒng)旅行社在這么多環(huán)節(jié)里面，我們對客戶的體驗度做了多長時間?最多30分鐘?？腿藦膱蠹埳汐@取信息或者網(wǎng)絡(luò)上獲取信息，回到門市部去報名，他不管成交不成交，在這個門市部只會存在半個小時。而八爪魚在做的是什么?我們想幫助B把客戶粘信，把這個時間拉長。六年前蘇州的市民要到海南旅游，在門市拿到的一張出團(tuán)通知書，通知書上這么寫的，導(dǎo)游在三亞機(jī)場門口舉藍(lán)色旗子迎接，然后我們在上海做了一件事情，就是在浦東機(jī)場派了12個工作人員給他們發(fā)登機(jī)牌，客人的出團(tuán)通知書上就會說你在上海浦東機(jī)場3號門有我們的人員換登機(jī)牌，我們把客戶的體驗度一下子從海南拉加到上海。我們開始做到第二件事，我們在蘇州開始做機(jī)場的配跟送，這是物流環(huán)節(jié)，苦活兒、臟活兒、累活兒，每年在這上面我們要貼掉100萬至150萬。我們做的第三步，客人拿到通知書說，你可以在蘇州的XX街坐車，我們把你送到上海的浦東機(jī)場;我們再說第四步，我們蓋了一個城市候機(jī)樓，這個城市候機(jī)樓跟馬路對面的停車點距離多遠(yuǎn)?200米，我們?yōu)榱诉@200米花了500萬，我們把客戶的體驗度從露天拉到了室內(nèi)，我們里面裝修的風(fēng)格跟星巴克一樣，就是免費咖啡、免費飲料、免費茶水、免費網(wǎng)絡(luò)，我們很多旅行社的客戶半個小時的服務(wù)他沒了，客戶拿著二維嗎掃描可以直接進(jìn)我的候機(jī)樓。如果你是中青旅報名的，我們有一個瓶子，上面就寫著中青旅的電話號碼，我們會給傳統(tǒng)旅行社延伸的服務(wù)。
其實我們?yōu)閭鹘y(tǒng)旅行社做了十幾種延伸的服務(wù)，因為我想讓他們的客戶把體驗度去拉長。其實八爪魚能夠在這個生態(tài)環(huán)境里面生存，一定有它的道理，然后因為今天時間也比較有限，我給大家舉了一個八爪魚在做環(huán)節(jié)的里面的這么一個扣，這個扣有很多人說，這個扣需要不需要，八爪魚不在，客人能不能到浦東機(jī)場，行，他坐大巴去，他坐火車去，這個不是剛需的東西。就算沒有候機(jī)樓，我照樣可以在馬路上坐車，但是我們要把服務(wù)做到極致，把不是剛需的需求做到剛需，可以讓客人在侯車的時候免費喝一杯咖啡，這才是客戶的體驗度。
然后關(guān)于我們對自己的定位，我們不是電商，我們對傳統(tǒng)旅游業(yè)來說我們是電商，不過對于電商來說，我們“偽電商”，我們傳統(tǒng)旅行社出來的人，人家說我們是電子商務(wù)，其實我們是商務(wù)電子，我們只不過把很多傳統(tǒng)旅行社日常業(yè)務(wù)所做的一些事情，我們把原來商務(wù)性的一些行為電子化。電商的發(fā)展非常快，電商只可能去賣票、酒店這樣標(biāo)準(zhǔn)化的東西，但是傳統(tǒng)旅游，服務(wù)類的東西是電商不可能取代的，它只能優(yōu)化，電商會作為旅行社的一個工具，它會去優(yōu)化。我們舉個不是太恰當(dāng)?shù)睦?，電商的發(fā)展就像在沙灘上面建房子，它很快，不過風(fēng)浪一來都會沒了，會有電商生存，就像原來團(tuán)購網(wǎng)鋪天蓋地，因為這個太簡單了，在沙灘上建房子，全部是沙雕，各種各樣。不過傳統(tǒng)旅游不一樣，傳統(tǒng)旅游是我們在做城堡，是一塊一塊基石累計起來。有很多傳統(tǒng)旅游門市跟我說我做一個電商平臺，我說你們千萬不要，你的第一入口一定不在淘寶，一定不在京東，一定在你的門市部。八爪魚也會做很多讓B端更加深度體驗東西，我們先保密一下，我們在2014年底一定會推出，我們會聯(lián)合所有的落地門店，有可能我們跟電商宣戰(zhàn)，所以我對傳統(tǒng)門店來說很看好，我也跟很多傳統(tǒng)旅行社說你們要堅持，你們的第一入口要關(guān)注，在淘寶上開店也好，只不過是一種輔助的工具，不過你的第一入口不是從電商里進(jìn)來，我希望每個旅行社的門市部都要去珍惜。
金棕櫚企業(yè)機(jī)構(gòu)董事長潘皓波：建造的平臺要碎片化
金棕櫚是我們公司的一個品牌，我們公司最早創(chuàng)立于1992年，到現(xiàn)在已經(jīng)21年，所以我想80后或者90后加入工作，我們應(yīng)該算是一個老企業(yè)了。
21年來我們堅持做軟件，我們最早是做了一個財務(wù)軟件，一直到現(xiàn)在還有很多家客戶在用，尤其是旅行社行業(yè)，還有很多商業(yè)在用。但是01年以后我離開了中旅，我做了十一年的副總離開了中旅，全身心地做金棕櫚，更多的精力做旅行社的信息化。我們到現(xiàn)在大概是持續(xù)多年，百強社的一半是我們的用戶，包括過去的港中旅、中旅總社、錦江、廣東中旅，湖南華天等等。我們一直跟他們共同發(fā)展，有些客戶都是十多年，像上海錦江十多年，上海中旅更不用說了，我們跟著他們持續(xù)在改進(jìn)我們的系統(tǒng)，幫助他們做4個B、2個C，我認(rèn)為電商很早就提出了這樣的概念，其實我做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)很早，1996年做了一個旅游網(wǎng)站。在2003年、2002年的時候，我把美國的用流程再造理論導(dǎo)入到中國的旅行社，對中國旅行社內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行了改造、再造，我提出了六大中心，當(dāng)時廣東中旅正好上，我們就把它的企業(yè)進(jìn)行再造，現(xiàn)在升級到V7、V8，以后出現(xiàn)了我們做B2B、B2C，包括Call center。整個這些系統(tǒng)起來，我昨天出來的時候看了一下，因為我們除了百強還有其他用戶，在上面跑的業(yè)務(wù)量大概是119億多，400多萬游客，13.6萬多條線路，這只是今年。因為我們一定要幫助企業(yè)，他們用我們的系統(tǒng)，因為有些沒有自己的開發(fā)人員，但是它有很好的管理想法。比分說像錦江，他有很好的管理想法，我們就幫助他們?nèi)ピ囋嚒?/p>
在這樣的過程當(dāng)中，由于我們把旅行結(jié)構(gòu)改造以后，很多學(xué)旅游管理的人很感興趣，在1997年的時候我們的系統(tǒng)進(jìn)入了高校，用了我們金棕櫚的教育版本軟件，這個我們也成為市場第一。
我們在發(fā)展當(dāng)中，我覺得中國因為旅游這個行業(yè)在發(fā)展，需要應(yīng)急。中國現(xiàn)在有將近9千萬的游客處境旅游，所以我們在2008年就做了一個監(jiān)控管理系統(tǒng)，監(jiān)控出境游的團(tuán)隊，當(dāng)時從上海做起，現(xiàn)在已經(jīng)有5年了，這個項目被國家旅游局看到了，所以國家旅游局經(jīng)過多次論證、三年考察，在2010年就算選擇了金棕櫚，覺得金棕櫚還比較靠譜，讓金棕櫚實施這個系統(tǒng)。
因為我們是一家小企業(yè)，一家專業(yè)的企業(yè)，因為我是做教育出身，就是做專業(yè)的人士，我的整個家族是做醫(yī)生的，所以我從小覺得做一個專業(yè)人士就可以，最后人家問你你做什么，我知道我是個專業(yè)人士，同時我專心做一件事。一個人要做大就是一個人做一件事情，如果一個人做兩件事情就變成負(fù)的，凡夫俗子，但只有個別人可以做兩件事情，那是天子。所以一個人一心就做一件事情，那么我們就專心做，另外關(guān)注。因為旅游有很多，那么我們就關(guān)注在旅游的信息化，但是信息化也要與時俱進(jìn)。早期是電腦化，以后計算機(jī)化，后來網(wǎng)絡(luò)化、信息化，現(xiàn)在到智慧化，所以我在2011年中國旅游高峰論壇中我提出了概念，什么叫智慧旅行社，我把我對智慧旅行社的理解做了分享，同時這兩年也實現(xiàn)了智慧旅行社。比方說電子合同、電子行程單，這一些都是智慧旅行社當(dāng)中的一些節(jié)點。
今天大家討論B2B，其實旅游行業(yè)很早我就說過，旅游行業(yè)是個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，它不像制造業(yè)，比如海爾、海信、上海冰箱就會競爭，但是北京中旅和上海中旅競爭，競爭是有的，但是在很大地方是合作的，組團(tuán)和地接可以合作，甚至在同一個地方的地接也可以組團(tuán)，也可以拼團(tuán)，所以它是一個網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)，所以我們這里今天提到了B2B，其實它是本身存在的。包括金棕櫚搭建的這個平臺它也是，我們平臺的供應(yīng)商管理模塊，其實都是開放給很多的大牌商或者叫分供方，它直接把產(chǎn)品放上來，很品牌社它貼牌以后放到它的門店去銷售。像錦江它也不都是自營的，門店的加盟我們是從2004年1月1號開始的，而且我相信到現(xiàn)在錦江的加盟是收加盟費最貴的，要15萬押金，每年還要交2.7萬，還有一個末位淘汰，你如果做不到規(guī)定的年銷售幾百萬的話就末位淘汰。但是它為了保護(hù)加盟者的利益，不是無限的加盟，不像有些開加盟店，一個地方200個，全國幾千個，它沒有，它要讓加盟店大部分要盈利，當(dāng)然也有一些不努力的，那你不可能盈利，但不可以讓1/3不盈利，所以錦江的加盟，淘汰一些、加盟一些，一直保持持續(xù)的穩(wěn)定的發(fā)展?，F(xiàn)在它有72個，而加盟店也是用我們的一個分銷系統(tǒng)。
當(dāng)然還有很多用網(wǎng)站，所以我感覺B2B在我們旅游行業(yè)是有很大的發(fā)展前景的，而且是大有可為的。當(dāng)然大家要分工分好，更重要的是把數(shù)據(jù)要抓牢，因為未來來看，我也分享一下。剛才我講過的，在五年以前，當(dāng)旅游還沒有完全起來的時候，我喜歡預(yù)言或者預(yù)測，因為學(xué)數(shù)學(xué)的，我就說當(dāng)時微軟如日中天，我說回望到IBM是藍(lán)色巨人的時候，微軟還很小，后來是微軟世界，但是下一個是誰?我就說下一個是數(shù)據(jù)網(wǎng)站，后來谷歌出來了。谷歌出來以后，我忙著自己的公司，也沒有具體去想下一個是誰，其實下一個也看到了，是像蘋果、臉書這樣，就是做社交網(wǎng)絡(luò)的。而再朝前走，就是結(jié)成在一起的，蘋果在做這樣的事情，所以微軟到現(xiàn)在。今年我去微軟考察，他們提出也要轉(zhuǎn)型，說設(shè)備加服務(wù)，所以說你未來要有領(lǐng)先，特別是技術(shù)上的一個整合，像小米，雷軍做的也是結(jié)聚起來，未來在這方面發(fā)展當(dāng)中我們也會有機(jī)會。
海航樂游總裁鄭黎東：未來局面是合作共贏
我是來自于海航旅業(yè)旗下的海航樂游，負(fù)責(zé)旅行社板塊的。海航這個平臺跟一般的旅行社不太一樣的是，它是一個資源型比較強的這么一個旅游品牌?；蛘邚穆糜萎a(chǎn)業(yè)鏈上來講，它是一個比較全產(chǎn)業(yè)鏈的旅游企業(yè)。
作為樂游來講，我剛才講它是線下的一個實體的連鎖機(jī)構(gòu)。我從業(yè)十幾年以來，讓我覺得今年的變化應(yīng)該是最大的，或者說讓我們所有的業(yè)者能夠感覺到2013年中國旅游業(yè)來講是非常重要的一年，不簡單的是旅游法的實施，從公民游時代到公民的批零一體化，從B2B到的B2C這個行業(yè)的變化。我以前在國旅是做B2C的，以前國旅是做B2B2C。作為旅游行業(yè)來講，作為旅游企業(yè)來講，我認(rèn)為是抓兩端，一端就是C端，就是客源端，不管你通過B2B2C去抓取，還是通過B2B抓取，客源端一定要抓取。另外一端是資源端，因為產(chǎn)品的背后一定是資源，產(chǎn)品的背后，不管是合作產(chǎn)品也好合乎或是你自有的生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的背后一定是資源。當(dāng)然所有的今天行業(yè)內(nèi)所談的在線、PC端或者APPS，或者說是線下的渠道端，我的理解都是渠道。
另外除了這個渠道以外，我認(rèn)為可能在未來的方向當(dāng)中，至少說作為海航旅業(yè)，我們下屬還有一個機(jī)構(gòu)，什么機(jī)構(gòu)?金融機(jī)構(gòu)，第三方支付平臺，我們有一個企業(yè)叫易生卡，易生旅游，易生卡這個機(jī)構(gòu)是具備國家商務(wù)部和中國深入銀行頒發(fā)的第三方支付牌照的企業(yè)。未來的旅游或者特別是針對自助游、自駕游、自由行這撥客人來講，這個卡本身會成為一個重要的手段。當(dāng)然這次跟大家一起分享，同時作為市場推廣和合作，作為業(yè)態(tài)的合作來講，通過一身旅游卡也跟同業(yè)，也跟各個資源方都在進(jìn)行不同層面的合作，所以說我個人的認(rèn)知是，海航旅業(yè)這個平臺是資源型平臺，但是做了這么多年，好多經(jīng)驗都還在摸索當(dāng)中，好多學(xué)習(xí)的方向還在向同業(yè)們學(xué)習(xí)。但是我希望以后終究有一天，我們會在這個資源平臺上跟大家一起來共享資源平臺，因為我永遠(yuǎn)相信一個道理，隨著社會的發(fā)展，隨著信息化程度的提升，未來一定是一個合作共贏，一定沒有哪一家獨大的場面，包括前段時間，我們最近也做了調(diào)研，包括像全球類的比較知名企業(yè)，它有了自己的渠道之后，最終會回歸到，會跟業(yè)者合作，回到服務(wù)，服務(wù)是本質(zhì)。這是我想講的第一個觀點。
第二個觀點，B2B業(yè)務(wù)本身，B2B說白了廣義上來講，也是一種業(yè)務(wù)形態(tài)。我剛才說樂游到現(xiàn)在為止，就樂游線下而言，它現(xiàn)在是做什么?是做連鎖加盟的渠道。
我不瞞大家說有兩點，第一，我們現(xiàn)在重新在定位這種模式，并且對這個模式在重新做思考。換句話說海航樂游明年會出一個3到5年的計劃，有一個重新對海航樂游B2B2C這一模式重新的定位和改造。不管怎么改造，它仍然是B2B2C，至少線下是這一塊。
剛才我也非常同意袁總的觀點。在線企業(yè)可能都非常清楚，攜程最近做的兩個比較大一點的事情。第一個是APP是在整個手機(jī)終端、移動終端的抓取。另外一件事情，從在線到線下這塊。最近我得到一些消息，在座各位可能也都了解到了，攜程最近在線下進(jìn)行全國的布局。這說明什么，說明咱們線下的實體門店，傳統(tǒng)的旅行社這塊，不管在線怎么發(fā)展，永遠(yuǎn)線下一定是一個希望通過線下能夠得到更多的機(jī)會。在這方面來講只不過我們怎么樣優(yōu)化線下的服務(wù)，不管是從流程還是服務(wù)的項目，還是從我們實體的體驗，中國現(xiàn)在應(yīng)該說像北京的比較大一點的旅行社，據(jù)我了解像我們集團(tuán)內(nèi)的凱撒在改造他們的直營店。像北京旗幟性的城市，最終會朝高科技的更有體驗，更能夠有舒適的門店去發(fā)展。剛才我在開會之前我去看了中青旅門店的布局，坦率地說，也是比較傳統(tǒng)的門店的布局，就是有一個報名，有一個點對點的座位，不過我相信北京可能估計在2014年左右時間會出現(xiàn)真正意義上的旅游體驗店。是真正意義上的4S店的概念，像蘋果的體驗店一樣，或者像寶馬、奔馳的體驗店一樣，讓你進(jìn)去以后有一種更舒適的環(huán)境，更容易讓你想到或者說享受到生活的一種狀態(tài)，一種休閑的狀態(tài)。
所以說海航樂游可能會在未來的發(fā)展當(dāng)中，會融入到這么一些元素，當(dāng)然不管怎么著，它仍然是渠道，仍然是線下體驗的渠道，所以我想在這方面是不變的。第二點，海航作為企業(yè)來講，它是全產(chǎn)業(yè)鏈的機(jī)構(gòu)，但是這個資源本身，我認(rèn)為不是一家企業(yè)的，資源本身是對市場公開的。任何一家企業(yè)的發(fā)展，或者海航在過去幾年走過一些彎路，為了支持自己旅游企業(yè)的發(fā)展，給了一些比較好的資源，或者說低于市場價格的一些資源來支持這些旅游企業(yè)的發(fā)展。結(jié)果這些企業(yè)拿到資源以后，簡單地說從企業(yè)單體營業(yè)來講，他可以拿到資源有比別人更低的成本，就把這個產(chǎn)品以更廉價的方式賣了。當(dāng)然就企業(yè)本身可以保住利潤或者可以生存，但是時間長了它沒有競爭能力。所以我講這個是想表明一個觀點，它是一個開放性的企業(yè)，它所有的資源最終不管是打包成產(chǎn)品也好，都希望或者有機(jī)會能夠跟同業(yè)進(jìn)行合作，能夠共同分享。
逸游網(wǎng)董事長甄浩：產(chǎn)品和服務(wù)要給用戶帶來價值
旅游火不火，看今天就知道。我想還是從行業(yè)角度，還有我的一些理解，跟大家作一點分享。
首先我覺得我看完2013年中國旅游的事件，我有幾個體會。第一個，我覺得十大發(fā)展事件第一個說的是政策，有兩個事情讓我們非常關(guān)注。第一個就是《旅游法》，《旅游法》出臺改變了很多游客的出行方式，從參團(tuán)游到自助游到自由行。第二個，我們國家有很多政策鼓勵更多的國外的游客到中國，比如過境的免簽政策。前兩天參加了中國旅游研究院旅游發(fā)展報告會，有幾組數(shù)據(jù)特別讓我們興奮，每組數(shù)據(jù)都是標(biāo)名中國的旅游在蓬勃發(fā)展，而且出境游、國內(nèi)游還是組團(tuán)游都是超過15%以上的增長比例，特別的振奮。第二，看到了資本的力量，看了今天很多的大事件，包括在座的袁棟袁總，袁總跟我說明年他要干大事，因為他手里拿了很多很多的資金，要向B2B的市場做很多事情。另外我們看到了今年的11月1號去哪兒登陸納斯達(dá)克，看到的成功作品，我們也為他高興。還有像阿里入主窮游，包括面包旅行拿到融資，這么多好消息對業(yè)界來說真是莫大的鼓舞。資本這么活躍，說明旅游一定大有可為。
第三看趨勢，有幾個事讓我振奮和興奮。第一，我覺得旅游已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)向移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍了，而且進(jìn)軍的速度非常之快。我看到梁建章入主攜程以后，做的最大的一個動作就是在移動端做了一個非常棒的布局。我非常喜歡滑雪，前兩天開車去張家口滑雪。路上想定一個房間，我想這個房間怎么定?我就打開攜程的客戶端，它現(xiàn)在有一個五星級酒店手機(jī)專享產(chǎn)品，是預(yù)付，我就付款了，我到店以后才發(fā)現(xiàn)，它比所有的旅行社價格都要低。我相信攜程肯定在這個產(chǎn)品上在補貼，而且我的用戶體驗非常好，因為我用信用卡，我在車上用了三分鐘完成了這個動作，700多塊錢的一個五星級酒店房間定好了，所以真的非常讓我振奮。而且剛才宋總分享完了以后，我馬上跟她分享了微信帳號，我想體驗一下基于B2B的產(chǎn)業(yè)端怎么做生意，這也是非常有意思的事。
所以我覺得看了這么多行業(yè)的發(fā)展趨勢，對于我們在座的各位業(yè)者來說，對于在座的各位這么愛學(xué)習(xí)的業(yè)者來說，我們應(yīng)該有所收獲，我們應(yīng)該能夠看清楚未來的一些發(fā)展方向。這是我跟大家分享的第一個方面，就是通過2013十大事件，我的一些感觸。
第二，我覺得今天既然說B2B，我們就分享一些我個人對B2B的理解。首先我認(rèn)為B2B是一件非?？嗟氖?，本人做了旅游將近20年，一直為B2B苦逼了20年，所以今天站在這里各種辛酸苦辣都來了。但是說到B2B有幾個特點，可能還是需要跟大家再溝通一下。
首先我認(rèn)為B2B是一個利潤極低的行業(yè)。本身旅游干的就是掙的賣白菜的錢，冒賣白粉的風(fēng)險，它的利潤率非常低。第二，B2B是一個渠道生意，做好B2B我覺得最重要的前提是你要掌握渠道，掌握渠道你就掌握B2B的一切的根本。第三，我覺得做B2B的地面成本非常高。今天下午跟袁總分享的時候，袁總跟我說他的地推部隊非常厲害，在一個城市幾百人做地面推廣，幾百人做整個渠道建設(shè)，效果非常好，但是成本確實很高。第四，我覺得作為B2B這個生意來說，其實互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)只是工具，不是本質(zhì)，本質(zhì)還是產(chǎn)品，本質(zhì)還是你所銷售的產(chǎn)品，或者你賣的服務(wù)，是不是能夠給用戶帶來價值。這是我對B2B的一些理解。
但是B2B一定有好處，什么是B2B的好處?我覺得我有幾個感受。第一，B2B一定有可能成為穩(wěn)定賺錢的生意。大家看，我前兩天去面包旅行和彭韜聊天，我說你現(xiàn)在拿到B輪了，你怎么賺錢?他說我真沒想好怎么賺錢，我們合作好不好，你給我推一些特定線路導(dǎo)一些流量好不好?大家想想做B2B的生意，尤其做互聯(lián)網(wǎng)上的B2B，到今天為止誰也不敢說賺錢，途牛已經(jīng)拿D輪了，它也不一定賺錢。做B2B不一定賺大錢，但是自己生存肯定是沒有問題，只要客戶有利以后，它的利潤應(yīng)該是有一定保證的。第二，客戶忠誠度比較高，我們做B2B業(yè)務(wù)的人，只要通過我們的努力，通過我們的系統(tǒng)，通過我們的服務(wù)獲取客戶之后，基本上客戶的轉(zhuǎn)會率不會很高。我想在座做B2B的是不是跟我有同樣的感受?這個生意是什么生意?只要我們做下來，這個事情能夠做長，而且能夠賺到比較穩(wěn)定的錢，但是沒有那么大的想象力，這就是B2B。
另外我覺得B2B是一個規(guī)模生意，是一個流量生意，一定做好規(guī)模，做大流量，才能把B2B這件事情做到非常有價值，非常有想象力。這個是我本人從事旅游差不多將近20年的時間，自己的一點心得和感受。我覺得無論在B2B還是B2C，還是B2B2C，我覺得角色不重要，給客戶帶來價值最重要。也就是說讓我們的客戶能夠在我們的平臺上，在我們的服務(wù)體系內(nèi)能夠更有價值，我覺得這件事是大家最希望看到的。
另外剛才我非常同意宋總的那句話，企業(yè)的基因決定了企業(yè)的定位。我覺得其實做B2B的非常勤奮的從業(yè)者們，我們的很多時候其實沒有那么強的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗。當(dāng)然了潘總除外，潘總是IT的老前輩了，但是像我們這些做旅游起家的這些人，其實大家都很期待能夠通過互聯(lián)網(wǎng)或者移動互聯(lián)網(wǎng)去解決問題。但是我們骨子里是什么?我們骨子里還是基于做生意的本質(zhì)去做事情。其實我們在兩年前、三年前逸游剛成立的時候我們很自豪，我們跟業(yè)者說逸游是互聯(lián)網(wǎng)里最懂旅游的，是旅游行業(yè)里最懂互聯(lián)網(wǎng)的，后來我們自己想想其實我們什么都不是，你根本就不能夠做到專注，所以我非常同意袁總的觀點，我們靠我們的基因去做我們想做的事情。
而且我們看到八爪魚這么高的A輪的融資，我們也很高興，因為畢竟他給我們B2B行業(yè)定了一個價格，我們也感謝軟銀能夠給中國的旅游B2B行業(yè)一個定價的機(jī)會。我覺得對于業(yè)者來說，尤其對我個人而言，我非常興奮，而且我覺得未來的旅游的B2B大有可為。
我希望今天能跟在座各位作的這些分享，能夠讓大家真正地了解旅游B2B。最后一句話，我覺得中國3萬億的旅游市場規(guī)模，市場足夠大。四年前在海南，我問同程網(wǎng)的吳志祥的吳總，我說你不怕我們競爭嗎?他說，如果我們兩個人是你做100億我做200億在競爭，我們倆都贏了，所以恭喜大家選對了這么大市場規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，旅游大有可為。
