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微軟傳統(tǒng)銷售模式瓦解 內(nèi)部人員呼吁改革
發(fā)布時(shí)間 : 2014-03-05 09:03:07 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
微軟新任CEO薩提亞·納德拉
微軟新任CEO薩提亞·納德拉（Satya Nadella）已經(jīng)開始對公司進(jìn)行重組并對關(guān)鍵人物職位進(jìn)行調(diào)整，這應(yīng)該在意料之內(nèi)。
雖然大家的注意力很多都集中在納德拉將如何修復(fù)Windows 8業(yè)務(wù)，但是來自微軟傳奇銷售團(tuán)隊(duì)的消息人士表示，他們的部門也需要關(guān)注。一名消息人士甚至暗示，納德拉或需要找人替代微軟銷售部門掌門人，即微軟COO（首席運(yùn)營官）凱文·特納（Kevin Turner）。
微軟銷售團(tuán)隊(duì)資深員工向iness Insider透露，“微軟的銷售模式已經(jīng)破碎，這已經(jīng)很多年了。最終，我認(rèn)為，微軟需要薩提亞進(jìn)行一次能夠?qū)︿N售戰(zhàn)略造成影響的領(lǐng)導(dǎo)層變革。我非常喜歡凱文·特納，但是我不確定，他的經(jīng)歷是否能夠轉(zhuǎn)化到服務(wù)世界中。”
微軟大部分收入都來自企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，而這些都是微軟銷售人員的銷售任務(wù)。據(jù)悉，特納的政策問題重重：這些政策沒有帶來公平的績效考核機(jī)制、沒有云服務(wù)銷售獎勵(lì)、即便銷售人員表現(xiàn)良好，也很容易會被解雇。
另外，客戶重要與否完全取決于老一代標(biāo)準(zhǔn)，比如他們購買了多少Windows授權(quán)，而不是由新標(biāo)準(zhǔn)來決定，比如他們需要多少云計(jì)算服務(wù)。
公平來講，如何讓銷售人員從銷售軟件授權(quán)和支持，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售云計(jì)算服務(wù)，面臨此問題的大型軟件企業(yè)，并非只有微軟一個(gè)。
只是，微軟尚未體會到改變銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式的必要性。高利潤率以及企業(yè)不愿意放棄并替換微軟的軟件等因素，為微軟銷售團(tuán)隊(duì)的盈利能力提供了保障。
但是，部分銷售人員表示，微軟的銷售人員方式近乎荒謬。比如，許多團(tuán)隊(duì)都不允許開發(fā)新客戶。他們的工作就是向現(xiàn)有客戶兜售更多產(chǎn)品。
微軟確實(shí)擁有專門的銷售團(tuán)隊(duì)來服務(wù)最大的客戶群，也就是說，這些銷售人員的賬目數(shù)量只有一到兩個(gè)。而銷售人員的賬目，根據(jù)他們客戶的規(guī)模而定，數(shù)量大部分都在15至150個(gè)之間。而且，微軟所有銷售人員的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)都基于他們帶進(jìn)來了多少新業(yè)務(wù)。簽約的新客戶越多，銷售人員的收入就越多。但是，即便是表現(xiàn)最佳的銷售人員，在這種銷售團(tuán)隊(duì)組織方式下，也會有較差的業(yè)績考核結(jié)果出現(xiàn)。
BI了解到，即便客戶已經(jīng)購買了幾卡車的微軟產(chǎn)品，銷售人員還是會因?yàn)殇N售額增幅不夠而獲得較差業(yè)績考核。另據(jù)悉，在經(jīng)歷2012年大豐收之后，微軟將許多銷售人員的銷售指標(biāo)上調(diào)了兩倍。微軟一名曾在2012年取得不錯(cuò)銷售記錄的銷售人員，去年被迫離開，雖然客戶還是原來的客戶，但卻無法完成“新”指標(biāo)。
另外，對于銷售人員來說，對不平等銷售配額怨聲載道這也很常見。據(jù)悉，即便前一年業(yè)績不佳，大部分銷售人員也不會被迫離開。
一名微軟銷售人員表示，微軟銷售人員之所以認(rèn)為他們會遭遇不公正解雇的原因在于，“排名考核模式和指標(biāo)分配型的拜占庭模式之間所存在的沖突。”他表示，“雖然我們曾公開‘宣布放棄’排名考核模式，但是就我所接觸過的銷售人員和經(jīng)理來說，沒有人期盼最終結(jié)果會有何不同。”
微軟的“排名式”員工審核模式一直飽受爭議。該審核系統(tǒng)將員工相互進(jìn)行比較，如果有員工被認(rèn)定是團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)較差的一名，那么，無論這名員工究竟去得了多少業(yè)績，其還是會被給予一個(gè)很遭的績效考核結(jié)果。去年11月，微軟宣布廢除員工排名制度。
不過，這也有可能是微軟銷售人員之間的看法問題。微軟員工的業(yè)績考核目前還是未能脫離評級制度，而且微軟也未曾真正就新審核系統(tǒng)模式作出解釋。對此，微軟向員工們表示，將會在幾個(gè)月內(nèi)提供更多信息。
雖然有此問題的企業(yè)并非微軟一家，但是微軟卻有充分的理由作出改變。BI此前曾報(bào)道，微軟2013年?duì)I收創(chuàng)記錄，大部分是因?yàn)椋④浾{(diào)高了企業(yè)客戶已使用產(chǎn)品的價(jià)格。
對于納德拉可能會采取的具體變革措施，微軟銷售人員的看法如下：
1. 重新培訓(xùn)銷售人員，減少僅銷售單一產(chǎn)品的“技術(shù)專家”。銷售團(tuán)隊(duì)需要成為了解所有云產(chǎn)品的“通才”。
2. 將咨詢服務(wù)銷售人員整合進(jìn)產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)，并“將組織平面化”。微軟內(nèi)部有太多不同的銷售團(tuán)隊(duì)都以同樣的企業(yè)客戶為銷售目標(biāo)。
3. 取消向 “銷售工程師”和“售前技術(shù)支持”分配銷售指標(biāo)。這些員工的存在是為了讓微軟的產(chǎn)品能夠滿足客戶的技術(shù)需求。（比如，他們協(xié)助設(shè)計(jì)一個(gè)企業(yè)郵件/即時(shí)通信/數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。）
4. 廢除以Windows PC授權(quán)購買數(shù)量為基礎(chǔ)的客戶評級系統(tǒng)。
5. 對與企業(yè)簽署多年合作協(xié)議的銷售和支持團(tuán)隊(duì)予以獎勵(lì)。消息人士透露，目前，微軟還是按照陳規(guī)，將客戶再分配給不同的銷售人員，以此實(shí)現(xiàn)每年向同樣的企業(yè)銷售更多的產(chǎn)品。
幫助微軟創(chuàng)立云計(jì)算業(yè)務(wù)的納德拉，肯定能夠意識到，銷售團(tuán)隊(duì)需要進(jìn)行變革。他如何推進(jìn)這一變革，令人感到好奇。
當(dāng)被問及對微軟銷售人員這些指責(zé)有何看法時(shí)，微軟發(fā)言人表示，“我們在不斷地評估，如何能夠優(yōu)化我們的銷售組織，在我們的用戶發(fā)現(xiàn)自己的需求前，或發(fā)現(xiàn)之時(shí)，為他們提供我們最好的產(chǎn)品和服務(wù)。”
